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华为经典销售案例华为经典销售案例 汽车服务工程（2）班 0908282217 康俊伟康俊伟 华为简介： 月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂 牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞 争争，，就必须进行电信本地网的建设就必须进行电信本地网的建设，，而铁而铁 通在这方面的基础完全是空白。所以铁通 本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁 通成通成立后的第后的第一个重大项目个重大项目。由于电信行由于电信行 业的特点，对设备供应商来讲，这不只是 一个单纯的销售项目，而且直接影响到其 将来市场战略格局的划分，各个厂家无不 倍加重视。 “铁通一号工程”分为两期进行，一 期项目是各个省会城市本地网建设，作为 一个个城市市的本本地网，一般情般情况下只可能使 用一种机型，而且省会城市的设备选型情 况会直接影响到以后其它城市的设备选型， 所以所以一期项目的重要性非同寻常期项目的重要性非同寻常。本人受本人受 命与另外两个同事组成项目组负责J省 “铁通一号工程”项目，本人负责客户关 系平台的建立和项目协调系平台的建立和项目协调，另外两位同事另外两位同事 负责技术推广工作。 © 2003 UniChina Consulting 大纲（一）： 项目背景分析 以客户为中心以客户为中心 抓住客户主要需求抓住客户主要需求，，迅速切迅速切 入 因势利导，扩大客户需求 发现问题，引导客户 把握客户的思路把握客户的思路 © 2003 UniChina Consulting 公司背景 • 华为技术有限公司成立于1988年，员工持股的民营企业。目前共有员工 22000人人； • 1994年开始从事数据通信产品技术研究和产品开发。1998正式进入企业 网市场，提供端到端设备及业务解决方案； • 数据通信人员2200余人。其中销售服务人员520人、研发人员1200人，其 他职能人员约480人，全国有33个办事处。 © 2003 UniChina Consulting Agenda 概 述 战略战略 营销结果 组织机构 营销管理营销管理 © 2003 UniChina Consulting Agenda 概 述 战略战略 营销结果 组织机构