以顾客为主的商品结构培训课件(ppt).pptVIP

“超市人”零售连锁企业成功店长（长沙）集训班 北京烽雅精英（超市人）企顾司 二零零四年七月;我的承诺：;以顾客为主的 商品组合与选择; 目 录 一、采购员也拥有千军万马 二、以客户为主的商品结构 三、商品计划的制定 四、新品的选择 ;一、采购员也拥有千军万马;二、以客户为主的商品结构;2.1 商品结构是灵魂; 商品规划要求： 宜宽不宜深 吸引顾客完成 一站式 购物为中心 商品宽度比商品深度 重要！！ ;2.2 确定商品结构的目的;2.3 商品组织表;超市;2.4 确定商品结构的原则;顾客消费习惯——商品结构组成的衡量尺度;商品组合是商品结构的核心;2.6 确定商品结构的方法;客层需求分析是商品组合的核心;市场调查是前提——调查什么？ a. 居民状况（年龄、收入、文化、职业…） b.消费习惯 c.消费文??? d.消费水平 （消费性支出、有车一族…）;居民 状况 ;60% 顾客 为34岁 以下;家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区， 高收入群体和外国侨民较多，其中 外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品 特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等;90% 顾客 为35岁 以下; 他总在十点零五分，进入店里。进店前，他会推一推眼镜。然后拿一份民生报，以及一瓶蓝色利乐包低脂鲜乳，20元的那种。他总会刚好给我30元，而且是两个十元硬币和两个五元硬币。 ——台湾《7-11之恋》;按人口状况分类的消费群体;举例：家乐福商品结构; ;举例：7-11商品结构;练习：商品结构的确定;三、商品计划的制定;市场营销4P;商品计划的内容;;商品计划举例：大卖场（营业面积10000㎡）;商品计划举例：食品部（营业面积3000㎡）;商品计划举例：标准超市（1500㎡，6000sku);商品计划举例：便利店（200㎡，单品数2000sku，毛利率为18—30%，平均库存天数20-22天）;特殊业态：;练习一：中分类的商品计划;练习二：中分类的商品计划;练习三：中分类的商品计划（夏天版/冬天版）;综合对比表表一：销售、毛利综合对比;综合对比表表二：毛利率综合对比表;综合对比表表三：面积贡献综合对比;综合对比表表四：营业外收入综合对比;四、商品组合与选择;4.1 商品组合与选择——顾客的需求与最佳的选择;4.1 按人口状况分类的消费群体;4.2 商品的品类角色;4.2 商品的品类角色;4.2 商品的品类角色;4.2 商品的品类角色; 商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演 ———— 商品规划类别的普遍性原则 ; 商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演 ————商品规划的季节统筹调整与更新 ; 商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演 ——— 商品规划深度与商品结构深度 ; 商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演 ——— 商品规划深度与商品结构深度 ; 商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演 ———— 商品规划宽度指标 ; 商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演 ———— 超市商品结构失衡的主要原因？？ ;4.3 商品组合与选择——价格带选择法;4.3 商品组合与选择（三） ——选择标准（价格带选择法）;4.3 商品选择（三）——价格带选择法;4.3 商品选择（三）—— 确定价格带;4.4 商品选择（四） ——品类管理与高周转率;;库存天数= 平均库存金额 月销售成本 ;4.5 商品组合与选择（五）——市场与竞争对手的表现;4.5 商品组合与选择（五）——市场与竞争对手的表现;4.5 商品组合与选择（五）——市场与竞争对手的表现;新品引进八大要求;新品引进八大要求;谢 谢！