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采购谈判培训 采购谈判培训讲师：谭小琥 采购谈判技巧 采购谈判技巧 与 与 成功谈判案例 成功谈判案例 案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁 宝洁 宝洁：付款14天，统一进货价，设立最低进货箱数， 付款14天，统一进货价，设立最低进货箱数， 按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据进货产品的 按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据进货产品的 系数, 给于不同额度的费用作为营销费用 系数, 给于不同额度的费用作为营销费用 超市：付款30天，不按最低进货箱数进货，并享受最大 付款30天，不按最低进货箱数进货，并享受最大 进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用 进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用 分析： • 宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不 • 宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不 可违背 可违背 • 超市不急于建立合作，因为无指标压力，但从战略 • 超市不急于建立合作，因为无指标压力，但从战略 角度出发，不可能不与洁合作， 但无法接受无毛利的 角度出发，不可能不与洁合作， 但无法接受无毛利的 合同 合同 案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁 宝洁 方法： • 无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信 • 无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信 息，不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。 息，不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。 • 每月保持一次的商业信息接触，展示营业业绩，激发 • 每月保持一次的商业信息接触，展示营业业绩，激发 宝洁希望进入超市合作的期望。 宝洁希望进入超市合作的期望。 结果： 宝洁销售人员在保持了7个月的尝试无果后，终于提出 宝洁销售人员在保持了7个月的尝试无果后，终于提出 了妥协的方案，超市在终止宝洁合作半年有余，也达到 了妥协的方案，超市在终止宝洁合作半年有余，也达到 了本身的目的。双方于2000年初开始了合作。 了本身的目的。双方于2000年初开始了合作。 谈判技巧 谈判技巧 • 在一个伟大的商标背后，你会现一个没有 • 在一个伟大的商标背后，你会现一个没有 任何经验的仅仅依靠商标的销售人员 任何经验的仅仅依靠商标的销售人员 • 永远记住这个口号：“你卖我买，但我不总 • 永远记住这个口号：“你卖我买，但我不总 买我卖的。” 买我卖的。” • 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不 • 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不 意味他们准备好谈判了 意味他们准备好谈判了 案例二: 新开业的中型民营超市 vs 所有供 案例二: 新开业的中型民营超市 vs 所有供 应商 应商 供应商：条件十分苛刻，所有报价上浮10%以上 条件十分苛刻，所有报价上浮10%以上 超市：急于开业；必须以低价形象在市场上立足 急于开业；必须以低价形象在市场上立足 分析： • 超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对 • 超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对 手，但采购缺乏经验 手，但采购缺乏经验 • 供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放 • 供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放 心 心 案例二: 新开业的中型民营超市 vs 所有供 案例二: 新开业的中型民营超市 vs 所有供 应商 应商 方法： • 把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款 • 把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款 • 超市开业后，所有商品按成本销售 • 超市开业后，所有商品按成本销售 • 在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不合格 • 在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不合格 供应商 供应商 结果： • 供应商见超市有能力结款，信心大