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电话销售技巧及实例 我们的约定 学习的目的是什么？ 如何最大化学习的效果（1） 开放的心态 乔治索罗斯 开放型社会是国家进步的关键 开放心态是个人成功的关键 对应中国古语：海纳百川，有容乃大。 如何最大化学习的效果（1） 过程与顺序是基石 你为什么从事这个行业？ 大家为什么要来公司从事电话营销？ 公司给你的平台有限，你的能力无限 赚  钱 公司电话/网络营销顾问客户开发组的收入按照提成制，成交的订单越多，收入越高! 个人能力 职业发展 商业社会中， 有一类人是永远缺少的，那就是： 2年之后你想做什么？ 培训与训练 三分之一法则 1、1/3的业务你一定会赢得 2、1/3的业务你一定会失去 3、1/3的业务你一定要争取 非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意） 职业销售人员（擅长做某类生意） 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后1/3的业务的把握。 电话销售技巧与实列 电话营销特性? 符合社交礼节 节省时间 过滤客户效率高 奠定面谈基础 化不可能为可能 如何寻找客户电话号码? 　 电话号码本、黄页 报纸、杂志、电视及电台广告 路牌、车体广告 各种展览会 互联网 亲戚朋友介绍 客户介绍 实地收集 找到关键的负责人 客户角色扮演 总经理 有自主意识，能决定是否签单。 部门经理（办公室主任） 略有自主意识，但不是决定者。 技术部经理 可建议，有责任，但也不是决定者。 秘书 具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经理的作用。 前台 她只是你的敲门转，要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。 时间就是 ＭＯＮＥＹ！ 　　要在最短的时间找到关键的负责人至关重要 ！ 技巧篇！ 如何找到关键的负责人电话号码? 方法一 1:直接询问法 优点: 快捷,简单 缺点:容易被拒绝. 方法二 2 :借助技巧 优点:容易找到目标 缺点:需要具备一定的营销技巧 电话销售的特性 电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话销售是一种你来我往的过程 电话销售是感性而非全然理性的销售 电话销售靠声音传递信息 客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 必须在极短的时间内激起客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话销售的事前规划工作 打电话——三步走！ 第一步：请示 第二步：赞美 第三步：预约 积极倾听的技巧 确认 澄清 反馈 记录 听不出客户的性格 不要打断客户 与客户确认的技巧 您觉得这样合适吗？ 我的回答您满意吗？ 到目前为止还有什么问题还需我们再探的？ 有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 后续追踪电话 异议处理 异议处理 电话营销高手的事后工作 电话约访讲解技巧 电话约访的目的 （一）联络工作的准备步骤 （二）自己的准备步骤 练习 放松 微笑 自信,热忱 准备接受拒绝与挑战 只做约访 电话营销礼仪（一） 响两到三声时接电话 问候语 向对方表示感谢 等对方先挂电话 放电话时要轻 不要让客户在电话里等待 电话销售礼仪（二） 随时接听电话 办公室内不打私人电话 不要做假设 不要不耐烦 注意事项（一） 必须养成的习惯: 　　设定一个特定的时间, 　每天做! 注意事项（二） 漏斗原理 量变引起质变 销售=拒绝 抓紧时间, 让我们来快乐的打电话! 　　GOOD LUCK! 谢 谢 大 家！ 　　　　　　　　　　　 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 销售循环 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及 接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) 电话销售是感性的营销而非全然的理性营销 电话销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 王先生，选择我们公司服务之后，你会感觉我们优质的服务使得家更有概念（感