绩效管理数据分析课件.pptVIP

3. 选才与育才： (1)销售经验的自我提炼及传承； (2)行为的约束； (3)晋升的规划； (4)主管辅导训练(辅导面谈、陪同作业)。 业务员活动率低下怎么办？ 绩效管理数据分析 市场部·梁云 2015.8.15 课程的主要目的 在掌握数据的基础上 挖掘数据背后的价值 了解构建绩效体系的重要性 坐下能写 躺下能想 站起能讲 营销干部应具备的三个能力 课程大纲 数据分析意义与功能 基础数据指标说明 绩效管理思维 1 数据分析的意义与功能 关键的经营绩效指标，是指标体系中最能反映团队业绩表现和经营水平的指标。 KPI K---key 关键性的 P---performance 经营绩效 I---indicator 指标 KPI建立的意义 全面准确地反映队伍真实情况 组织人力的稳定性和成长性； 基础管理的水平； 建立预警系统。 团队经营两大关键指标 业绩 业绩指标 人力指标 （生产人数） （生产能力） 没有人肯定就没有业绩， 有人也不能肯定有业绩！ 单位业绩=人力×人均业绩 如何理解“能力”与业绩的关系 有人就有业绩吗? “能力”指营销团队主管的综合经营管理能力和业务员应具备基本的职业素质； 营销单位基础管理的良窳，是造成单位经营绩效差异的主要原因；团队不断做大，英雄的影响力必然会逐渐减弱，若团队大了，还是那几个英雄在出业绩，只能证明，团队增长了人力，但是没有增长能力。 即营销队伍组织的人力多寡，不足以说明营销团队主管经营管理能力的良窳。 “业绩量”与营销员的“活动量”有着直接的内在关系，即活动量相对较高的营销员产能(件数和单均金额)也高，反之亦然。 人力≠能力 驱动业务员业绩的要素 （K+A+S+H+I+P） 知识Knowledge 态度Attitude 技巧Skill 习惯Habit 诚信Integrity 专业Professionalism ↓ ( P+A+I+C+S) ↓ 客户开发Prospecting 约访Approach 销售访谈Interview 促成Close 服务Service 业务员业绩= 活动能力 ×活动量 市场营销面对的挑战 基础管理松散，重结果而轻过程； 增员筛选条件不严格，新人综合素质低，不易成长； 营销管理水平滞后于业务发展； 培训体系不健全，业务员销售技能不足； 管理信息系统支持不够，后台服务观念滞后； 同业竞争日趋激烈； 现阶段公司的营销中坚力量来自销售型精英主管，而非经营型精英主管；未来营销员管理工作应朝培育“经营型精英主管”转型。 2 基础数据指标说明 基础数据的定义及说明 业务与管理销售能力数据 人力数据 业务与管理销售能力数据 收款业绩 任务达成率 活动人数（收款人力） 实动人数（当月签单收款） 活动率 实动率 单均金额 人均单数 人均金额 人均产能 有效人数 有效率 绩优人力 绩优占比 收款业绩 定义：报告期内款项增减之和 公式：收款业绩=报告期收入款项-报告期退款款项 用途：收款业绩用来体现公司报告期内创造的新产值，衡量一个公司当期与历来同期生产水平增减的的指标。 任务达成率 定义：实际完成数与计划任务数的百分比 公式：任务达成率=报告期实际收款÷报告期计划收款 用途：一是当考核各公司收款计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。 单均金额 定义：报告期内平均每单合同所签订的金额 公式：单均金额=报告期签单总金额÷报告期签单件数 用途：单均金额可以反映出客户市场、销售导向、销售技巧等方面的问题。 人均单数 定义：报告期内平均每人签订的合同件数 公式：人均单数=报告期签订总单数÷报告期平均业务人数 用途：人均单数体现团队整体的出单能力及销售意愿。 人均金额 定义：报告期内平均每人完成的签单金额 公式：人均金额=报告期签单总金额÷报告期平均业务人数 用途：人均金额是为了衡量团队整体实力而设定的。 人均产能 定义：报告期内平均每位活动人（收款人员）完成的收款数 公式：人均产能=报告期收款总金额÷报告期收款人数 用途：人均产能反映出单人员战斗力状况，同时体现活动人员收入水平。 实动率 定义：报告期实动人数（当月签单收款）占报告期平均人数的比率 公式：实动率=报告期实动人数÷报告期平均人数 用途：实动率指标从部门整体活动情况中反映出员工的展业意愿及组织的拉动力等问题。 人力数据 期初人力 期末人力 平均人力 非初级人员比率 增员率 新人晋升率 留存率 流失率 当前人力：统计日在职业务员人数 月初人力：统计月第一天零点在职的业务员人数 月末人力：统计月最后一天24点在职的业务员人数 月均人力：（月初人力+月末人力）/2 新增人力：入司时间在统计期内的所有业务员人数 脱落人力：离职时间在统计期内的