群英顾问：成功医药品牌营销模式研究.pdf

“第三届中国医药营销管理高峰论坛” 成功医药品牌营销模式研究——沈然 本研究报告版权由北京群英管理顾问有限公司所有。未经群英 管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 北京群英企业管理顾问有限公司 We Co-create Value 报告内容 • 完全专业学术模式（完全处方药） • 完全OTC模式 • 全方位营销模式（处方+OTC） • 营销模式分析与借鉴 • DTC模式探讨 专业学术 完全OTC 全方位营 模式 模式 销模式 关键成功因素#1 ：产品优势  产品独特的优势是处方药成功的先决条件  产品独特的优势带来竞争优势 关键成功因素#2 ：产品定位  产品准确的定位是处方药成功的基础  保持正确定位的持续性对建立和稳固产品专业形象十分重要 关键成功因素#3 ：目标市场选择 关键成功因素#4 ：稳定的销售队伍  培养出的有经验、讲学术的销售队伍，对于企业是财富 专业学术 完全OTC 全方位营 模式 模式 销模式 关键成功因素#5 ：专家网络  专家网络的建设和维护对的市场地位的建立和巩固贡献不菲 关键成功因素#6 ：坚持学术推广  学术推广对于临床和市场地位的建立和稳定至关重要  用西医理解的语言和习惯推广中药 关键成功因素#7 ：精耕细作  “精耕细作”是在激烈竞争中脱颖而出的法宝  医院微观市场的细节管理可以真正做到“精耕细作” 关键成功因素#8 ：渠道管理  渠道策略需要兼顾市场扩展速度、经销商获利、经销商积极性、公司 利润等各方面 报告内容 • 完全专业学术模式（完全处方药） • 完全OTC模式 • 全方位营销模式（处方+OTC） • 营销模式分析与借鉴 • DTC模式探讨 专业学术 完全OTC 全方位营 模式 模式 销模式 完全OTC模式 1. 六味地黄丸（河南宛西） 单位：万元 销售额 营销费用 产品贡献 30,000  从上广告到2002年  从上广告到2002年 25,000 高速增长期 缓和增长期 20,000  合计销售额：6.8亿  合计销售额：6.8亿 15,000  合计产品贡献：2.8亿  合计产品贡献：2.8亿 10,000  合计营销费用：2亿 5,000  合计营销费用：2亿 0 平均营销投入 8 9 0 1 2 3 产出比指数：1.4 9 9 0 0 0 0 9 9 0 0 0 0 1 1 2