星巴克体验式营销【打印】.docVIP

感恩幸福 因为有你 真心 真情 真意 惜福 惜缘 感恩 - PAGE 1 - 星巴克体验式营销 星巴克体验式营销 模式培训 营销策划 QQ:【plan+choose】594236808 星巴克内部环境 星巴克的杯子 引例 星巴克运用体验营销成功地塑造了咖啡界的著名品牌，几乎没有做广告，就成为全球咖啡消费潮流的领导者，销量每年都以20%的速度增长，直接威胁到雀巢咖啡的传统经营模式，使得这个曾经只是美国西雅图的一个小咖啡屋，发展成为今天国际上最著名的咖啡连锁店品牌。 现在星巴克咖啡公司是世界上顶级的特制咖啡零售商、制造商和商业品牌。公司除了在北美、英国、欧洲大陆、中东和太平洋地区设有5800多个销售网点以外，还通过其专门机构销售咖啡和茶叶产品，包括其网上销售商店Star-bukcs. com。2003年，星巴克总公司的营业收入己达30亿美元以上，其中品牌价值超过18亿美元。这一切预示了体验营销的无尽潜力。星巴克的“体验营销”方式是使它拥有独特魅力的一个法宝。 深厚的文化底蕴、不懈的品位追求、时时处处体贴入微的服务、舒适优雅的消费环境带领顾客体验着不同的人文、异国风情和流行时尚。在星巴克咖啡馆里，为顾客提供的不仅仅是可口的咖啡，而是致力于顾客体验的建立。 世界各地每个城市的星巴克咖啡，陈设不见得一样，建筑形式也各不相同，但都是营造都市闹中取静的幽雅环境，有精选的轻音乐、有轻松闲适的聊天欲望，传达的是一种轻松、温馨的氛围，提供的是雅致的聚会场所、创新的咖啡饮用方式和过程，形成客人和咖啡师之间、客人和客人之间的互动，从而把星巴克咖啡演绎成了一种情感经历，将普通人变为咖啡鉴赏家。总之，是以顾客的体验为核心的咖啡文化，所以有了相当的认同和忠实的客户队伍。 什么是体验营销？伯德·施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所写的《体验式营销》“Experiential Marketing”一书中指出体验营销是通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法 。 体验式营销的特点？ 1、关注顾客的体验 2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品 3、检验消费情景 4、顾客既是理性的又是情感的 5、体验要有一个“主题”（theme） 6、方法和工具有多种来源 体验的形式：1、知觉体验2、思维体验3、行为体验4情感体验5相关体验 体验营销的操作步骤： 一、 HYPERLINK /view/6059.htm \l 3_1#3_1 \t _parent 识别目标客户 HYPERLINK /view/6059.htm \l 3_2#3_2 \t _parent 识别 HYPERLINK /view/3296294.htm \t _parent 目标客户就是要针对目标顾客提供购前体验，明确顾客范围，降低成本。同时还要对目标顾客进行细分，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验。在运作方法上要注意信息由内向外传递的拓展性。 二、 HYPERLINK /view/6059.htm \l 3_2#3_2 \t _parent 认识目标顾客 认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息，并对信息进行筛选、分析，真正了解顾客的需求与顾虑，以便有针对性地提供相应的体验手段，来满足他们的需求，打消他们的顾虑。 HYPERLINK /view/6059.htm \l 3_3#3_3 \t _parent 三、 HYPERLINK /view/6059.htm从目标顾客的角度出发，为其提供体验 要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示哪些部分 四、HYPERLINK /view/6059.htm确定体验的具体参数 要确定产品的 HYPERLINK /view/1009232.htm \t _parent 卖点在哪里，顾客从中体验并进行评价。譬如理发，可以把后面的头发修得是否整齐，发型与脸型是否相符等作为体验的参数，这样在顾客体验后，就容易从这几个方面对产品(或服务)的好坏形成一个判断。 五、HYPERLINK /view/6059.htm让目标对象进行体验 在这个阶段，企业应该预先