科尔尼：中国第一汽车集团-“解放”品牌中重型卡车业务销售效率改进咨询-第一次项目进展汇报.pdf

中国第一汽车集团公司 “解放 ”品牌中重型卡车业务销售效率改进 第一次项目进展汇报 二零零零年四月十五日 综述 Executive Summary  中国的中重型卡车市场在经过前几年的低迷市场的考验以后，将迎来一个新的快速发展 • 各厂家纷纷推出新车型并积极改善营销管理 • 中国加入世贸将为进出口贸易带来迅速增长 • 消费信贷的普及将推动汽车市场的增长 • 国家公路网的建设为公路运输提高创造了条件  用户市场目前仍以个人运输户为主，需求仍主要集中在普通货车。但随着运输市场的发展、成熟，预计未来 的用户市场将对于产品、营销、服务提出更高的要求，集中体现在： • 用户群体将由个人运输逐渐转向集约化、规模化经营的个体/集体运输企业 • 主要客户的管理将成为卡车市场成功的重要因素 • 对于专用车的需求将有大幅度地提高  一汽目前的营销管理水平与国际先进水平相比尚有很大差距，主要体现在 • 卡车管理组织结构仍延用以生产管理为主的模式，缺乏对产、供、销的统一管理 • 产品缺乏清晰的市场定位，市场竞争的主要手段仍是价格竞争，缺乏推进以价值为导向的竞争所需的连贯 的市场宣传、售前及售后服务管理系统 • 对代理商、服务站、备品部门的管理不完善 □ 大的代理商普遍缺乏服务及备品功能 □ 代理数量过多，进入市场价格混乱；但同时网络分布不合理，造成销售分布不平衡 □ 很大一部分服务站名存实亡，未能实现提高售后服务水平的目的 □ 备品市场缺乏统一管理，价格体系混乱，贸易公司未能起到主渠道的作用 • 对于营销管理员工队伍的招募、培训、薪酬、晋升等制度仍未能体现“用人唯才，用才唯优” 的原则 A.T. Kearney /FAW/V2.0 2 综述 Executive Summary (Continued)  根据前一阶段对一汽营销现状的了解，我们初步建议未来营销管理的改进要点为： • 组织结构 □ 成立卡车公司,统一产,供,销 □ 统一管理驻省公司的销售,服务,备品管理 □ 协调驻省公司与配套厂,改装厂驻省公司的统一管理和协作 • 代理商管理 □ 减少代理商的数量 □ 在省一级中心城市建立“五位一体” 的代理商(在有条件的地区建立有改装功能的代理商) □ 加强对代理商的营销培训 □ 制定代理商销售区域,调整商务政策,提供“市场开发奖”鼓励当地销售 □ 对薄弱地区采取一汽直接投资或鼓励其它地区的优秀代理商投资建点 • 服务站管理 □ 减少备品采购环节,降低备品价格 □ 在省一级“五位一体” 的代理商建立备品中心,提高备品的供应满足率 □ 调整商务政策,鼓励服务站多销备品,给予适当返利 □ 利用服务站做为代理商的二级销售网点 □ 加强对服务站服务,备品管理人员的培训 □ 根据地域差别,适当调整维修定额和人工费用 □ 加快“三包”结算速度,尽量以现金形式结算 • 管理信息系统投资 – 将贸易公司与生产厂,配件采购部门,驻省公司联网 □ 将贸易公司与代理商,服务站联网 □ 建立并加强客信息库的管理,利用客户“生命周期” 的管理提高销售和服务水平 A.T. Kearney /FAW/V2.0 3 Table of Contents  项目背景和进度  市场概述  一汽中重型卡车管理的现状与分析  初步方向性改进建议  下一步