顾问式营销的方法与技巧培训课件.ppt

顾问式营销的方法与技巧 单学凯 授课内容 积极的沟通心态 人际风格沟通技巧 客户需求探寻的方法与技巧 经典案例 柜员：“A0097号客户到3号柜台办理业务...... 先生，现在可以免费给您开个网上银行。” 客户：“谢谢，不用，我家没上网。” 柜员：“以后您可以在家交个水电煤气费什么的，还可以上网买点东西，给别人转个帐。” 客户：“我家没上网，我不办。” 柜员：“先生，现在还可以免费给您开个电话银行，以后可以打电话转账。” 客户：“我什么也不办，你就给我取5000块钱就行了。” 柜员：“先生您有正式工作么？” 客户：“有，怎么地啊。” 柜员：“那太好了，可以免费给您申请一张我们行的信用卡，可以透支刷卡消费。” 客户：“我不透支。” 柜员：“不透支？哦，那太好了先生， 不透支的话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行 金卡，如果您资产达到二十万以上，我立马可以免费给您申请一张，以后走贵宾通道，多有面子的事啊。” 客户：“我没有那么多钱。” 柜员：“那是为什么呢？” 客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办 一个。” 柜员：“对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发 行的基金，也许很快就会有二十万、甚至五十万了，我们 行的基金收益稳定，风险低，非常很适合您这样有投资意 识的年轻人。” 客户：“大哥，你怎么这么磨叽呢，我只是想取5000块钱。” 柜员：“喔，不好意思，对了，先生您取5000块钱有什么用途么？” 客户：“我取钱关你什么事，你就给我取就好了。” 柜员：“不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫基金定投的产品，要是您这5000块钱没有什么特殊的用途，可以以一个零存整取的方式购买我们的基金，哪怕每个月投500，年收益10%，20年后您就会成为百万富翁。到时您可以加入我们的私人银行队伍，体验一下私人银行的快意人生。” 客户：“哥们，我要疯了，你把你们行长找来。” 柜员：“怎么了先生，您密码忘了么？” 客户：“我要投诉你。” 柜员：“哦，投诉的话只要您拨打XXXXX就好了，按照语音提示，流程顺畅，顺便您还可以体验一下我们电话银行的快捷服务。” 客户：“我要被你气死了。” 柜员：“那正好，我们行现在和人寿一起销售一款保险产品，不仅拥有强大的保障功能，还具有理财收益性，如果您真的遭遇了不幸，那您的家人可以得到20万元的巨额赔付。您放心，银行对保险产品的审查是非常严格的，确保您的个人利益不受侵害。” 客户：“哈哈，哈哈哈哈。” 柜员：“怎么了先生，您对保险业务感兴趣么？或者您对我的服务感到非常满意吧。” 客户：“你刚才说的那些业务，都得需要身份证吧。” 柜员：“是的，先生。” 客户：“哈哈哈，我没带身份证，看你能把我咋地 吧。” 柜员：“刚刚过去的两分钟里，您已经对我行的零 售业务有了初步的了解，这是我行的贵宾服务体验卡，下 次您可以带上这张卡，提前和我们的理财经理预约，免费 享受一次贵宾服务。一定请您回味一下我刚才的介绍，多 多留心我们的产品，欢迎您成为我行的忠实客户，希望在 我们银行的帮助下，您能财运亨通、事业发达！先生这 是您要取的5000块钱，请您拿好慢走。” 柜员：“A0098号客户到3号柜台办理业务......先生您好，现在 我们可以免费给您开个网上银行……” 机会无处不在 没有卖不出去的产品 没有搞不定的客户 需求 需求 有些机会 处处机会 看问题的角度往往决定你的答案和思维 积极的沟通心态 人际风格沟通技巧 客户需求探寻的方法与技巧 产品组合营销的方法与技巧 人际风格沟通技巧 1、测试一下你属于哪种人际风格 3、不同人际风格的沟通方式 2、不同人际风格的特征 孔雀 猫头鹰 老鹰 鸽子 1.测试一下你属于哪种人际风格 2.不同人际风格的特征 行为果断力 行为反应力 变色龙 变色龙 热情大方，活力四射 乐观外向，创意无限 毅力不够，喜新厌旧 言多行少，好高骛远 注重效率，说干就干 行动至上，成果第一 残酷无情，咄咄逼人 为达目标不择手段 一丝不苟，慢条思理 擅长分析，注重过程 目光尖锐，冷眼旁观 吹毛求疵，鸡蛋里挑骨头 平易近人，支持体谅 合作性强，配合度高 缺乏远见，随波逐流 人云亦云，墙头草两边倒 客户总是用理性来分析，但却总是用感性来做决策：满足客户的情感需求 财富管理不同类型的客户 分组讨论 要求：每组讨论3分钟，从全班同学中选出四个不同人际风格的代表学员。 演练主题： 如何与不同人际风格的人进行沟通？（集体投票推荐四个典型的人际风格的代表学员，然后各组派1名学员与其沟通，由代表学员进行点评） 分组讨论/角色演练 分组练习 授课内容 7-11，历经85年品牌发展和规模扩张，已经发展成为穿越20多个国家，全