销售管理法律风险防范.pdf

销售管理法律风险防范 销售管理法律风险防范 1 课程目标 课程目标  树立从预防入手的观念  全员参与的观念 2 目录 目录 一、法律风险 二、逾期账款催收风险管理 三、应收账款风险管理 四、合同及票据风险管理 五、信用识别与风险管理 3 一、法律风险  法律作为企业管理的手段之一，也应当为企业 利益最大化服务。我们也不主张对风险的过度 控制。对风险的过度控制可能将带来一些商业 机会的丧失，从而使实现企业利益最大化的目 标出现一定的偏差。实际上制定并实施完备的 法律风险防控措施，建立有效的企业法律风险 防范机制也是使风险承担与收益相匹配，实现 企业利益最大化的必要手段。 4 二、逾期账款的催收风险管理 二、逾期账款的催收风险管理  欠款原因  欠款方分析  企业追账  欠款回收成功因素 5 欠款的原因 欠款的原因 逾期应收账款产生的原因  自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取 远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不 能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。  产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。  合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作 条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验 期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然 而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账 款。  发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现 为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。 6 欠款的原因 欠款的原因 逾期应收账款产生的原因  客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户 提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。  资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖 欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因 此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。  蓄意拖欠：“欠你没有商量”。 7 欠款的原因 欠款的原因 结 论 欠债原因的两大因素： 偿还意愿及偿还能力！ 不能也不可能没有欠款，企业只能尽量 将欠款控制在可接受的程度之内。 8 欠款方分析 欠款方分析 账款逾期 立即 1个 2个月 3个月 6个月 9个月 1年