【5A版】销售技巧 培训.pptVIP

销售五“步”曲——2C3R 销售五“步”曲 ——2C3R 掌握接近的最佳时机 购买决策的过程 顾客群体分类 “走出去” – 主动出击 与客户进行沟通 – 问候，肢体语言 需求类型 – 显性 隐性 问问题的类型 – 封闭式 开放式 倾听 A.B.C 产品推荐原理 关键因素 前提条件 正确处理顾客异议 购买信号 游戏：角色扮演 抽选两组人进行角色扮演，每组三人；其中，一人扮演顾客，一人扮演销售代表，一人为观察员，推荐分期付款。 时间：20分钟 如何做优秀的销售人员 销售前的准备 2 销售的流程 3 1 如何建立长久的客情关系 4 Page * 目 录 QA 谢 谢！ 祝您工作愉快！！！ PRG-CKJ037v6i-E1 * 各位优秀的伙伴们，大家上午好。首先请允许我做一个简单的自我介绍，我姓……，很高兴在这个春意盎然的季节和大家分享销售技巧这个课程，希望在今天的课程中和大家一起探讨，共同进步。在开始我们今天的课程之前，我想请大家和我一起来看一个简短的视频……视频放完了，这是台湾大众银行的一个广告片，可能每个人看完之后的感受不一样。我想请问大家，您做销售多久了？为什么选择做销售？好的，谢谢您的配合。不管您的原因是什么，我们已经在做销售的路上了。我们已经在出发。我们来看看探讨，销售究竟是什么？ PRG-CKJ037v6i-E1 * PRG-CKJ037v6i-E1 * 明确目标： 将他们想出售、拥有、获得、占有、达到的目标明确化，具体化，书面化；明确的知道他们想要的和他们允诺要完成的 成功的欲望：一个人为了达到他的目标, 会驱使他激发出无比的精力，决心和允诺；当目标非常明确同时相信完成目标可能性非常高时，成功的欲望就会由内而生了 情商： 能够了解并控制情绪；以稳定的态度处理任何困难的情况和问题；无论遇到任何障碍和缺陷，都能坚持完成允诺的目标；自我感觉良好，并相信自己能获得更大的成功 社交能力：能与他人用恰当的社交方式进行交流；了解说和听的不同时机；了解他人独特的行为，交流和做决定方式并很好地与其融合 PRA-PG002615746P1E * 安利营销案例 锅 PRG-CKJ037v6i-E1 * PRG-CKJ037v6i-E1 * PRG-CKJ037v6i-E1 * 不建议有英文、口头 PRG-CKJ037v6i-E1 * PRG-CKJ037v6i-E1 * 破冰是销售过程中极为关键的一点；所以怎么接近客户，把话匣子打开，则需要销售代表慎重的思考。让客户喜欢和信赖是销售的好开始。 PRG-CKJ037v6i-E1 * 让销售人员分组讨论关于这几个方面我们的目标客户有什么特征 PRG-CKJ037v6i-E1 * 可考虑引入客户类型的测试图？ PRG-CKJ037v6i-E1 * *当在给DSM或是AD做培训时，主要是让他们明白他们是要与商家建立关系。 备注 :虽然此时才推荐捷信分期付款显得有点晚，但是推荐多一种支付方式给客户仍然是有作用的；如果现在的他/她手头比较紧的话，他/她还是会感激你的建议的 PRA-PG002615746P1E * *当在给DSM或是AD做培训时，主要是让他们明白他们是要与商家建立关系。 备注：如果在这个时候向客人推荐分期付款可以消除客人讨价还价的念头 PRA-PG002615746P1E * *主要是让他们明白他们是要与商家建立关系。 备注：这是一个最好的时间去吸引客户的注意并向其推荐捷信分期付款；你所传递的信息会带来新的销售额或是提高销售额；即使客户不需要贷款，但他们也不会反对一种自然的或是友好的推荐。 PRA-PG002615746P1E * 卖辣椒：快，颜色深的，浅的，长短，皮厚，轻重 PRG-CKJ037v6i-E1 * 尽管购买信号并不必然会导致购买行为，但是销售员可以把购买信号的出现，当作促使购买协议达成的有利时机 准确的识别和确认成交信号，并能作出正确的应对是把握成交的关键。 口头语言性成交信号 口头语言性成交信号充分表达了顾客的购买意愿 这些语言所表达的是使用中的问题 关注使用中的问题可以帮助我们判断是否是语言成交信号 身体语言性成交信号 判断身体语言性成交信号的标准 顾客主动出现目光交流 伸手触摸产品 把身份证等证件拿在手里转动 表情由沉思转变为明朗、放松、活泼、友