销售运营体系培训课件2011.ppt

青岛啤酒销售运营体系培训 华南销售运作模式： 大客户运作模式 办事处运作模式 大客户运作模式 发展大客户运作模式的意义： 1、资金、网络、人力、物力、社会关系等当地资源优 势，可快速切入当地市场； 2、客户管理业务队伍的管理中间环节少，效率较高， 沟通成本低，费用成本低； 3、市场反应速度快，市场操作和管理方式可以更灵活； 4、可以利用其他产品资源形成细致、完善的销售网络。 办事处运作模式 办事处运作模式的优势： 微观运营体系的意义 华南微观运营体系发展历程： 06年，成立微观运营项目组，建立微观运营模型，上半年并在部分区域试行，下半年全面推广微观运营，并向大客户延伸，引进三位微观运营操作经验丰富的业务副总。 07年，微观运营发展：开展微观运营审核，推进标准化建设，促进区域团队能力和掌控终端能力提升。 08年，微观运营有效性提升，优化大客户微观运营体系 09年，专注市场推进效率提升，解决市场实际问题 10年，整合客户组织资源，持续提升终端掌控能力 ………… 工作站 定格 指把市场按区域细分，按合理终端数量（如餐饮150家左右）划分为若干片区，每个片区就是最小的业务编制和经营单位，即“定格”；代表公司在定格内独立开展销售推进工作的业务人员就称为“定格业代”。定格向下工作深度细分是路线—终端。 日线 为便于终端拜访，在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则，定义每天拜访终端所在的路段组合，每定格不超过6条的合理拜访路线，每条路线上餐饮终端数量不少于30家。 终端 终端指产品和消费者“零距离”接触的地方，是消费者最终实现购买的零售和消费场所。包括餐饮、夜场、士多、商超四种类型，每种类型又有细分。终端是业代开展工作的主要对象，要求定格业代按照对一条路线两侧所有终端交叉拜访、平行推进的原则，对路线内所有销售啤酒的终端进行盘点，并填入《终端信息表》，保持每日更新。 1).明确职责 销量与利润 铺货率 生动化 终端库存管理（安全库存） 客情 信息反馈 定格和日线划分标准： 一条日线至少有25家餐饮和若干士多组成，一个定格内不少于80家餐饮； 27 28 29 30 31 26 24 25 7 3 1 9 10 11 12 13 14 8 6 5 4 2 15 16 17 18 19 20 21 22 23 目标管理 时间管理 行为管理 追溯管理 绩效管理 办事处微观运营体系介绍 目标管理定义： 将终端掌控过程分解成各项可量化测度的目标，并通过时间、行为和绩效管理确保其与总体销量或利润目标最终达成。 目标管理 目标管理框架 目标分解 销量、利润目标 产品1 年度目标 产品3 定格1 产品2 定格2 定格3 支撑性指标 二批商 经销商 X日 X日 X日 终端 开发 提升 整合 整合 提升 开发 生动化 协议店 铺货率 客情 库存 目标分解的指导原则: 我们需要完成整体区域销售任务 目标需互相关联并分解到售点层面 每个销售层次的总和应为该组 / 区域之总和例：所有终端、批发业代之和 = 大区经理总和 所有大区经理总和 =省区总和等 所有目标的衡量必须可从业绩板及销售报表获得 时间管理 　　对日常业务工作进行关键动作分解，订出完成时间标准，同时记录实际工作过程，事后总结评估 　时间管理是业务人员有意识地规划工作时间，提高工作效益的工作过程。 时间管理 时间管理框架 业务人员 工作时间 其他 时间 客户 时间 公司 时间 在途 时间 业务人员上班途中、用餐及休息、特殊问题处理等方面的时间 业务人员在工作站的时间 业务人员到达第一个客户、离开最后一个客户及客户之间用于地点转移所需要的时间 业务人员在客户店面或办公场所的工作时间 时间管理基本理念 直接效益时间 直接服务于增加产品销量的工作时间。 例如客户沟通、生动化时间等 间接效益时间 间接服务于增加产品销量的工作时间。 例如拜访前准备及货款处理等。 无效益时间 投入水平与增加产品销量无对应关系的 工作时间。例如在途时间、休息时间等。 业务 人员 工作 时间 有效拜访： 1、是否设置了拜访目标； 2、这个（或几个）拜访目标的设置是否正确、合理； 3、围绕这个（或几个）拜访目标，是否与终端关键意见领袖或关键人展开有效的沟通与互动，是否有为支撑这个（或几个）拜访目标的实现而产生了作为与行为； 4、这个有效的沟通与互动的过程及其行为与作为是否有记录下来；