药品招商与电话营销实战宝典.pptVIP

A、女性说话声音时而甜美、略带撒娇语气 B、男性说话声音要充满磁性、略带沙哑 C、讲话时要全神贯注，大脑之中想象对方的形象 D、说话声音要抑、扬、顿、挫 E、沟通切忌直入主题，可以谈天说地（气候、政治、生活） F、说话不卑不亢、语气婉转透刚 G、讲话时手势、肢体语言丰富－声音会透出活力 H、说话时而慷慨激昂，时而宛若流水 I 、话题伸缩自如，自己掌控内容与时间 J、“哥们、姐们、哥哥、姐姐长挂嘴边 K、卑微销售完成任务 电话沟通语音技巧－注意“共振”－“相似相融”原理 电话营销接听操作规范 招商经理电话问答要领 （随时准备笔纸记录，录入电脑，打开医院大全） 打出电话问答步骤： 1、喂，请问是××总吗，我是哈尔滨誉衡药业负责××地区经理，您现 在说话方便吗？（如果不方便，您看什么时间方便，10分钟以后可以 吗？） 这样我们是哈尔滨誉衡药业的，我叫×××，听朋友介绍您在咱们这里 做临床做的不错，我们正好有一些独家品种想和您合作，您看如何？以 前我们公司有人和您联系过吗？那您对哈尔滨誉衡药业了解吗？那我给 您简单说一下吧，我们哈尔滨誉衡药业在1998年，我们是以研发、生 产、销售在一体的公司，就像很多大企业的发展一样，我们也经历了由 小到大的发展过程，公司主打品种鹿瓜多肽注射液全国销量第一，目前 公司有二十多个主打品种，而且已经引进海外投资基金，准备在国内上 市。 哎××总，麻烦您问一下请问您是个人做还是公司做？请问您是哪家公 司？（辨实力） 电话接听规范和要求示范 招商经理电话问答要领 （随时准备笔纸记录，录入电脑） 打出电话问答步骤： 2、您是做哪类产品的？抗生素还是抗肿瘤还是心脑血管产品为主？ ——（探产品线） 请问咱公司（或您）是以临床为主还是OTC？临床有多少人在做终端？是分 销还是自己开工资的业务员，各自占的比例是多少？您的产品从那家商业配 送？您现在做了多少家医院？您公司覆盖地区包括哪些？听说您从事临床药的 销售有一段时间了，您是哪年开始做临床的？——（探实力1） 3、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司年销售额有多少？是底价还是商业回 款？咱们公司一般投标中标率有多高？——（探实力2） 4、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主打品种）？主打品种一般一个月要 销售多少？是否正在做同类的品种（如西丁啊、匹胺啊等，一个月能走多少 量）？ 5、咱们公司与物价局、招标办关系如何？（语言平民化，听起来很亲切） 这样××总，我先把公司产品目录现传真给您，有现货的品种我打上勾，一会 再跟您联系您看如何？ 电话接听规范和要求示范 招商经理电话问答要领 （随时准备笔纸记录，录入电脑） 打出电话问答步骤： 6、请问您对我公司的产品是否以前都了解？您感觉哪个产品不错？ （探实力3——问情况，以便决定是详细解释还是大概介绍，解释要求 简单明了） 您问放货价吗，是这样的公司产品的放货价格是按照地区和发货量来 定的，放货价不一样，就像您到批发市场买东西一样，批发与零售是 不同的，您准备怎么做，做省代、市代还是先做几家医院？ 如果是这样您的供货价是×××/(支/瓶/盒)，这是最低的价钱了。 7、另外我们公司要求客户都要签协议，您代理过这么多产品应该很熟 了，协议无非就是保证金、首提、年任务三点，您看如何？我先传真 您看一下协议，为节省时间我们传真件有效，您签完我们盖章传给 您，打款后协议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉快！ 8、做标记——每个客户做点评（初步判断——要写估计是大牛、中牛、 小牛，以便下地区或找朋友核实真假） （打入注意辨别客户手机——打开网上查询电话地区、医院大全） 电话接听规范和要求示范