接触与需求分析.pdf

专业销售篇 需求分析 1 讲师介绍 2 课程大纲 一． 什么是需求分析 二． 需求分析在销售流程中所扮演的重要角色 三． 需求理论 四． 人生各阶段需求分析 五． 依照有效步骤进行需求分析的说明 六． 为制作建议书收集投保资料 七． 收集与确认投保资料的目的 八． 需求分析总结 3 一、什么是需求分析 4 二、需求分析所扮演的重要角色  系统了解客户的有关信息  协助达成促成的目的 5 购买前的四个阶段——需求  被爱护，在别人眼里有份量；  被肯定，别人都会另眼相看；  追求精神上、经济上的安心；  创造财富，增加财富；  有希望与梦想 6 三、需求理论 人类的基本需求及生存定律 马斯洛需求 人类的保险需求 7 人类的基本需求及生存定律 衣、食、住、行 生、老、病、死 8 马斯洛需求理论 人生价值 人生价值 自我实现的需求 自我实现的需求 尊重与被尊重的需求 尊重与被尊重的需求 爱与被爱的需求 爱与被爱的需求 安 全 的 需 求 安 全 的 需 求 生 理 的 需 求 生 理 的 需 求 9 人类的保险需求 走得太早 中途波折 活得太长 10 四、人生各阶段需求分析  成长/求学阶段（0-19岁）  起飞/创业阶段（20-29岁）  茁壮/成家阶段（30-49岁）  稳定/成就阶段（50-59岁）  退休/养老阶段（60岁以上） 11 成长/求学阶段（0-19岁） 生活单纯，受父母亲保护，意外发生率高； 经济来源依赖父母供给，自我防卫能力较差； 本时期写照 投保年龄会较低，可经由父母以较低廉的保费及早为其作 好保险规划； 投保内