【销售技巧24】客户关系管理培训.pdf

专业销售技能—课程体系 知己 知彼 策略 方法 大额产品 客户定位与 内部采购流程 的特征 心理需求分析 （找对人） 项目成交 阶段 竞争对手 客户的 分析 三种状态 客户关系发展 引导客户需求 （说对话） （做对事） 一、工业类汽车销售的特征 二、客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、客户内部的采购流程 五、引导与分析客户需求 六、客户项目阶段的分析 销售是…… 走出去，说出来，把钱收回来！ 传统的销售模式… A--10%Time 建立关系 B--20%Time 发现需求 C--30%Time 介绍产品 D--40%Time 异议与成交 工业类汽车销售模式…… A--40%Time 建立信任 B--30%Time 评估需求 C--20%Time 介绍产品 D--10%Time --异议与成交 快速消费品--小额销售 1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐…… 工业类汽车-大额销售的特征 1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 成交货币金额较大 3. 重视售后服务 4. 购货方非常小心 （自己不在场时，顾客作的决定） 5. 人货不分，甚至人比货更重要 （以建立信任感为基础，以解决问题为导