亮剑——大客户营销技巧.pdf

亮剑 大客户营销技巧 2011年2月11 日 说文解字 钱 推销 习惯 变(通变变通 不变) 课程大纲 第一单元 销售原理 第二单元 接近客户 第三单元 需求挖掘 第四单元 异议处理 第五单元 真诚服务 第一单元大纲销售原理 = 销售 ？ 大客户销售过程中的重要观念 销售中的构图技巧 销售==艺术？ 销售==科学？ 销售过程中销的什么？销？ 自己 销售过程中售的什么？售？ 观念 买卖过程中买的什么？ 买？ 感觉 买卖过程中卖的什么？ 卖？ 好处 销售中的构图技巧 战俘试验 树、开关、金字塔、汽车、棒球手套、 骰子、星期天、溜冰 、猫、保龄球 金融产品销售七大步骤： 销售 自己 销售 公司 销售 观念 提供 产品 解决 异议 提供 服务 要求 介绍 “卖点”论、专家心 首 再次、成双、错过 机会 收藏发行量、扛鼎 之作 圆满、收山之作 最佳谈吐 让自己的语言具有说服力 做个故事大王 培养幽默感 温馨提示 避免装熟 避免有过分夸张的言辞 避免陈词滥调 避免打断客户说话 避免与客户争辩 避免有攻击他人的言论 避免触及客户的隐私 打造精彩开场白 以寒暄为为铺垫 让客户感觉良好 （VIP ） 真诚地赞美客户 用幽默打动客户的心（两点注意？？） 第二单元 接近客户 寻找目标客户 接近目标客户