第二章 电信客户市场分析.pdf

第二章 电信客户市场分析 本章要点：  ◆ 购买的决策过程 ◆ 购买行为的类型 ◆ 家庭生命周期 ◆ 组织类商业的购买类型 ◆ 商业购买过程 第一节 电信消费者市场分析  消费者行为模式  影响消费者购买行为的主要因素  购买决策过程  家庭与消费者行为 消费者行为影响因素 宏观因素：人口经济政治法律社会文化自然科学技术 外 在 产品因素：质量性能商标包装 因 素 因 道 渠 通 交 扣 折 素 因 格 价格 价 本 基 生理因素：质量；性别；健康；特质 素 心理因素：感知；认知；象征 置 位 发 批: 确认 信息 产品 购买 购后贷 信 : 问题 收集 评价 决策 行为 营 售 零 行为因素：未购买；初次购 销 因 买；重复购买；学习 素 促销因素：广告推销公关销售促进 微观因素：购物环境人流量服务技能与态度他人的看法 内在因素 购买决策 一、消费者行为模式 一、消费者行为模式 营销刺激外部刺激 购买者 购买者的 购买者的反应 的特征 决策过程 产品 经济的 文化 问题认识 产品选择 信息收集 品牌选择 价格 技术的 社会 评 估 经销商选择 地点 政治的 个人 决 策 购买时机 促销 文化的 心理 购后行为 购买数量 购买者的刺激反应模式 二、影响消费者购买行为的主 要因素 文化因素 社会因素 •文化 个人因素 •相关群体 心理因素 •年龄和生命 •家庭 周期阶段 •动机 •亚文化 •职业 •感觉 购买者 •经济情况 •学习 •角色和地位 •生活方式 •信念和态度 •社会阶层 •个性和自我观 念 1.文化因素 文化 文化是人类欲望和行为最基本的决定因 素。 每一文化都包含较小的亚文化群体。 亚文化 这些亚文化群体为