客户开发与客户服务.pdf

客户开发与客户服务 中央电视台广告部 副主任何海明 一 媒介广告营销中的困难与问题 市场方面 客户方面 竞争媒体方面（地方台、报纸媒体等） 一 媒介广告营销中的困难与问题 市场方面 经过20余年高速增长期后，整个电视广告市场增长的 速度放缓 一 媒介广告营销中的困难与问题 客户方面 1、客户市场竞争激烈，利润空间缩小；企业广告费用不 断压缩，为了销售，将更多费用用于渠道和促销； 2、客户的投放计划既定，一时间难以更改； 3、项目推广销售时间短； 4、缺少新客户储备； 5、客户每天面临大量媒体销售信息，变得越来越难接触。 一 媒介广告营销中的困难与问题 竞争媒体方面（地方台、报纸媒体等） 1、更灵活的价格优惠； 2、更灵活的广告投放形式； 3、与区域销售更紧密地结合。 市场竞争日趋激烈，广告创收任务不断加码， 市场竞争日趋激烈，广告创收任务不断加码， 广告经营部门必须求新求变。 广告经营部门必须求新求变。 不断开发新客户，服务好老客户，扩大客户的 不断开发新客户，服务好老客户，扩大客户的 数量，增加单个客户的广告投放额。 数量，增加单个客户的广告投放额。 二客户开发 寻找新客户 了解客户 客户投放的动因分类 研究客户投放的目的 开发策略 开发技巧 二客户开发 寻找新客户 1、通过广告监测 2 、通过行业动态 3、通过客户或业内朋友推荐 4 、通过市场信息捕捉 5、通过市场推广活动 6、通过各种行业、地区博览会 二客户开发 了解客户（对客户信息进行收集和分析） 1、客户所在行业的动态 2 、客户竞争环境 3、客户本身 4 、广告投放的历史、特点和偏好 二客户开发 客户投放的动因分类 1、目前投放的客户，有可能更改计划加大投放 2 、老客户新产品的推出 3、竞争形式发生变化 4 、客户升级 5、新客户新产品 二客户开发 了解客户投放的目的 1、传播导向 传播信息，促进销售，提升形象 传播信息，促进销售，提升形象 2 、竞争导向 声音上压倒竞争者 声音上压倒竞争者 二客户开发 开发策略 1、推广与客户开发相结合 2 、区域开发 3、行业开发 4 、中小客户开发 二客户开发 开发策略 1、推广与客户开发相结合 分析寻找更多客户 邀请客户 会前接待、签到 会中互动交流 跟踪服务 客户情况 会后走访 会后 总结分析 重点客户会见 二客户开发 开发策略 2 、区域开发：针对客户集中的发达区域，进行推 广，扶持区域领导品牌，强化示范作用，带动区域 更多客户投放。 二客户开发 开发策略 2 、区域开发：晋江 中央电视台广告部到晋江民营企业参观学习 二客户开发 开发策略 3、行业开发： 老行业进行细分，发现行业中的新黑马 例如：食用油、糕点、饼干、饮料（碳酸类、茶、果汁类、功能型 饮料、水）、乳品、糖果（奶糖、硬糖、口香糖）、巧克力、方便 食品及速冻食品、调味品、畜禽屠杀及肉制品加工业、冰雪食品、 小食品等。 二客户开发 开发策略 3、行业开发： 不断开拓新行业，策略性地进行引导，激化行业竞争，扩 大行业广告投放规模（润滑油）。 二客户开发 开发策略 4 、中小客户开发：设计更灵活、优惠的广告投放形式， 吸引中小型客户投放，不断培养。 例如：为摩托车行业设计“摩托车竞技场”主题广告形式 二客户开发 开发技巧 客户沟通多渠道、多层次、有策略地与客户沟通 抓权力先生、培养内线、里应外合 三客户的分类服务 • 根据客户实力，合作情况，可以将客户进行 分类，不同类型的客户提供不同内容的服务