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/ 产业市场营销及客户管理 2011-7-7 1 孙子曰： 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也 。 故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天 ，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与 之死，可与之生，而不危也；天者，阴阳、寒暑、时制也 ；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、 智、信、 仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者 仁、勇、严 ，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而 索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行 ？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。将 听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之 。 2011-7-7 2 第一部分 产业市场营销 第一部分 产业市场营销 2011-7-7 3 市场营销的经典理论 / 经典的4P理论 • 创造价值(产品，Product) • 交付价值(渠道，Place) • 体现价值(定价，Price) • 宣传价值(宣传，Promotion) 2011-7-7 4 市 场 市 场 消费者市场 又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个 人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体 系的基础，是起决定作用的市场。 组织市场 是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它 可分为三种类型,即产业市场、转卖者市场和政府市场。 产业市场 又称工业品市场或生产资料市场，它是组织市场的一个组成 部分，系指为满足工业企业生产其他产品的需求而提供劳务和产 品的市场。组成产业市场的主要行业是农业、林业、渔业、采矿 业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、服 务业。 2011-7-7 5 的 产业市场 特征 产业市场 特征 的 １.购买者的数量较少; 购买者的规模大。 ２.购买者往往集中在少数地区 ３.产业市场的需求是引伸需求, ４.产业市场的需求是缺乏弹性的需求, ５.专业人员购买, ６.直接购买,而不通过中间商采购 ７.互惠 “你买我的产品，我就买你的产品。” ８. 产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品, 2011-7-7 6 产业市场购买行为 产业市场购买行为 （一）生产者购买的特点 （一）生产者购买的特点 （二）影响生产者购买行为的主要因素 （二）影响生产者购买行为的主要因素