知己知彼 赢占大客户——大客户开发营销与管理.pdf

知己知彼 知己知彼 赢占大客户 赢占大客户 ——大客户开发营销与管理 王 道 春 N01 Wang 2010-12 1 2 目 录 大客户开发的基本流程 3 大客户开发的流程 大客户策略 大客户开发 大客户管理 4 大客户开发需要完整战略体系 能力+ 反馈 效率 职责 核心思想是:精心规划策略,严 格行动管理.这实际上是现代企 企 方法 业管理的两个核心内容 业 以 战略管理与运作管理：战略支 流 流程 点决定效益，运作水平决定效 程 管 率，它们构成了利润。 理 标准 控 制 目标 策略 资源 行动 体 系 价值+ 企业核心战略体系 5 效益 大客户策略 市场选择 战略价值 大客户市场的总体结构 客户的总体利益与价值 大客户市场的总体结构 产业客户数量与分布 竞争性客户利益与价值 产业客户数量与分布 各产业周期的确定 个人关系与情感价值 各产业周期的确定 产业客户规模的发展 产业客户规模的发展 6 大客户开发流程 覆盖式寻找、 战略选择与 拜访与沟通 目标选择与 开发战术 团队建设 策划 计划 计划 决定是否适 大客户消费者行 大客户的开发 大客户开发 大客户开 应于大客户 为