大客户销售实战技巧.pdf

大客户销售实战技巧大客户销售实战技巧 Lenovo Confidential | © 2006 Lenovo 大客户销售四个阶段 经营阶段 交易阶段 相知阶段 同盟同盟 初识阶段 信赖 约会 认识 2 Lenovo Confidential | © 2006 Lenovo 课程提纲 经营阶段 交易阶段 4、如何经营 相知阶段 3、如何做单 • 持续获利 • 伙伴关系 初识阶段 2、如何信任 • 促成订单 •• 谈判签约谈判签约 • 了解需求 1、如何认识 • 跟踪服务 • 呈现价值 • ? • 攻单方略 • 客户交往 • ? • ? 3 Lenovo Confidential | © 2006 Lenovo 初识阶段 目标：  了解客户的组织、需求，与关键人认识  让客户知道你的产品和服务 4、长期合作 33、、做生意做生意 经营阶段经营阶段 2、相互了解 交易阶段 1、相互认识 相知阶段 初识阶段 4 Lenovo Confidential | © 2006 Lenovo 拜访前收集信息 客户资料包括： 目的：  有谈资 了解客户资料和购买产品情况 竞争资料  找对拜访人 知道适宜拜访的时间知道适宜拜访的时间 使 个个 了解客户采购负责人和工作节奏 用 人 情 需求 资 途经： 况 料  上网检索客户资料