专业化销售流程之客户需求分析.pdf

专业化销售流程 课程目标 通过90分钟的学习，让学员初 步了解专业化销售的概念,熟悉专业 化销售流程的重点及原则,使其掌握 专业化销售的基本技能。 2 课程大纲 一、客户需求分析 二、对应需求的产品分类 三、针对需求的销售策略 四、研讨、回顾 3 课程大纲 一、客户需求分析 二、对应需求的产品分类 三、针对需求的销售策略 四、研讨、回顾 4 前言：什么是销售？ 销售就是“用产品和服务满足客户的需 求” 需求 是一切销售的前提 5 寿险行销的 “一个中心”和“三个基本点” ※“一个中心” 以客户的需求为中心 ※“三个基本点” ＊卖给谁？ ＊卖什么？ ＊怎么卖？ 6 客户需求分析 清楚不同客户的不同需求，设身处地为 客户着想。只有这样，我们的风险规划 才有针对性，并得到客户的认同，我们 的销售才会成功。 7 客户需求分析 1. 不同阶段人生风险与保险需求 2. 不同收入层次客户的保险需求 8 请大家写出客户不同人生阶段面临的 风险和保障需求 第一阶段：单身期间（18-28岁） 第二阶段：成家立业期（29-45岁） 第三阶段：退休规划期（45-60岁） 9 第一阶段：单身期间 保障需 自身保障为主，设想因意外 求： 或疾病身故后，提供家人一 笔处理后事的资金或保障父 母生活的基本费用。 总保额建 总保额约为年收入 议： 10倍左右。 10 第一阶段：单身期间 保险计 1. 缴费20年期终身寿险10万 划： 2.意外险 20万 3.附加医疗险：高额 4.重疾险至少2-4万