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第一篇 做一名成功的客户经理 (证券经纪人) ——路在脚下 第一章为什么要做客户经理 什么是客户经理 客户经理确实就是我们平常所说的证券 经纪人，但在不同的证券公司中，尽管 大家可能都叫客户经理，但其服务内 容、工作形式却可能会有很大的不同。 客户经理的类型 在一些证券公司中，并没有客户经理， 有的是“客户代表”、“经纪人”，或是“投 资顾问”等。但这些只不过是名称上的区 别罢了，他们所做的可能是完全相同的 工作。从工作方式与提供的服务来区分 的话，客户经理可以分为销售型、服务 型与全面型这样三种类型。 销售型客户经理： 仅负责客户开发，而不负责客户服务工作。通常 可以根据客户的交易量或资金量提取奖金。 销售型客户经理对专业知识的要求相对不高，但 由于可以奖金提成，却可能取得相当高的收入。 但其缺点在于与客户缺乏联系，对客户缺乏控制 能力，难以发展属于自己的客户。如果无法开发 出新客户的话，他们的收入可能比较低。 特点 :只负责客户开发而不管客户服务。 收入潜力大，专业知识水平要求不高。 收入不稳定，对客户缺乏控制。 服务型客户经理 负责为客户提供服务，但不需要进行客户 开发工作。通常领取固定工资。 他们不需要花功夫去开发客户，收入也比 较稳定。但由于他们缺乏开发新客户的能 力，自主性与收入空间也就比较有限。 特点 :只负责客户服务而不管开发客户。 收入稳定，对客户有一定影响力。 潜力有限。 全面型客户经理： 不仅要自己去开发客户，而且要负责为这些客 户提供服务。通常是以客户的佣金收入分成为 主要收入来源。 全面型的客户经理由于不仅能够开发新客户， 而且能够通过自己的服务抓住客户，这使得他 们的自身价值能够得到最大体现，取得最大的 事业发展机会。但要具备这些能力，可能需要 艰苦的学习与实践。 特点 :既开发客户又服务客户。 收入潜力大，对客户有影响力，自主性 强。 收入不稳定，能力要求全面 客户经理类型与特点 客户经理的发展 从世界证券市场的发展来看，可以说证券市场 是随着客户经理的出现而出现的。 在证券经纪公司中，为客户提供信息、进行证 券买卖的工作是由公司中许多人共同协作来完 成的，但负责与客户打交道的人员仍然起着至 关重要的作用。因为证券经纪公司的所有服务 内容，都是通过这些人员来提供给客户的，证 券公司也依赖于这些人来开发新的客户。 证券行业发展的必然趋势 随着证券市场的开放、浮动佣金制的实施、券商竞争的加 剧，证券行业的利润空间会越来越小。为了自身的生存与 发展，证券公司必然要采取措施压缩人员成本、提高创收 能力。实际上，目前已经有许多公司在实施降薪与裁员， 相信许多从业人员已有切身体会。而且，以现有的技术手 段，当前证券公司中的许多工作岗位，包括电脑、财会、 柜台，甚至营业部管理人员，仍然有很大的压缩空间。 但另一方面，目前国内证券公司中真正具有市场开发能 力、能够为公司增加收入的员工，其实是非常缺乏的。证 券公司对于既能够开发新客户，又能够为这些客户提供服 务的客户经理，需求是非常巨大的。在大多数国外证券公 司中，人数最多的就是客户经理。因此，对于今天证券公 司中的许多员工来说，今后要么是改做客户经理，要么就 只有离开证券行业。 最具潜力的职业选择 尽管客户经理可以有很多种类型，但从 事业发展的前景来看，全面型的客户经 理可以说是最具潜力的职业选择。这部 工作的核心，也是讨论如何做一名成功 的全面型的客户经理。 高收入 在成熟的证券市场中，客户经理始终是证券公司的主力，也是全社会收 入最高的职业之一。就是在目前的国内市场上，成功的客户经理的收入 也是非常可观的。 对证券公司来说，最根本的竞争力就在于人。要想赢得客户，扩大市 场，最终还是要靠人的工作