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大客户销售关键技巧分析 大客户销售关键技巧分析 2010年 2010年 大客户销售关键分析—序言 • 销售的理念： – 思路决定出路 – 布局决定结局 – 心态决定状态 – 胸怀决定勋章 – 脑袋决定口袋 • 销售的文化： – 成绩代表过去 – 素质说明现在 – 学习决定未来 2 2010年12月3 日星期五 2 大客户销售关键分析—内容概述 • 主要目的 – 分析大客户销售的关键环节 – 寻找大客户销售进程中的要素 – 标定销售进程要素的评估方法 – 落实进程评估的核心具体内容 3 2010年12月3 日星期五 3 大客户销售关键分析—内容概述 • 采购行为流程—买车的那些事 – 上班太远需要一辆车； – 买车需要和老婆商量一下； – 开始查阅资料研究车型； – 走访4s店比较品牌和价格； – 订车交款； – 验车上牌，定期保养； 4 2010年12月3 日星期五 4 大客户销售关键分析—内容概述 • 采购行为流程 – 上班太远需要一辆车——提出需求 – 买不买车需要和老婆商量—— 内部协商 – 查阅资料研究合适车型—— 目标设计 – 走访4s店比较品牌和价格——采购评估 – 订车交款——实施购买 – 验车上牌、定期保养——接受服务 5 2010年12月3 日星期五 5 大客户销售关键分析—内容概述 • 销售行为流程—单身男人营销 – 找到合适单身女性 – 进入她的生活圈子 – 给她和她的社会关系留下好印象 – 战胜其他追求者 – 娶到手 – 爱护老婆照顾家庭 6 2010年12月3 日星期五 6 大客户销售关键分析—内容概述 • 销售行为流程 – 找到合适单身女性——寻找需求者 – 进入她的生活圈子——参与内部协商 – 给她和她的社会关系留下好印象——掌控目标设计 – 战胜其他追求者——取胜于采购评估 – 娶到手——赢得购买承诺 – 爱护老婆照顾家庭——解决售后服务 7 2010年12月3 日星期五 7 大客户销售关键分析—内容概述 • 销售关键环节 – 目标与机会