大客户关系管理理念教材.pptVIP

第一节 关于大客户销售;V;C;客户的分类;从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段;但是，如果需要真正的理解客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解客户在关系阶段的各个层次。 一般在关系阶段，客户可以归结为六个阶段层次。 ;客户的生命周期;大客户销售的特殊性;? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ;第二节 建立客户关系 ;确定客户机构中的关键人物;确定客户机构中的关键人物;确定客户机构中的关键人物;建立客户关系;满足机构需要;财务 保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。 绩效 保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。 形象 保持或改善声誉，信用，或公司的士气。 ;权力 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。 成就 需要做事有成绩，或推动积极的转变。 被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。 被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。 有条理 需要获得明确定义和清晰结构 安全感 需要做事有保证，避免冒险。 ;第三节 大客户销售;是否存在销售机会？;我们是否具有竞争力;我们能否获胜？;值得赢吗？;第四节 大客户销售人员所需的素质;销售人员所需的素质;构成专业化的元素;构成专业化的元素 (1);构成专业化的元素 (2);产品知识 　显示对你的产品和服务的良好了解， 并知道你的产品和服务能为客户带来的 好处。;公司知识 公司知识的结构，谁是关键人物，他们充当了什么样的角色。;业务规则 关于行业和业务上的问题及其解决方案有深入的了解, 并了解你的客户的业务特点，会用他们的术语。;流行事件 对外部世界表现出的兴趣，对行业现状、发展和趋势保持开阔的视野。;;硬件部分 软件部分 使用知识 交易条件 周边知识;有形 无形 特点 价格 价值 顾客利益;;Selling Skills;第五节 销售预测和销售漏斗管理;;Sales Funnel (Top);Sales Funnel ( In );Sales Funnel ( Best Few);销售漏斗设置以后，企业可以动态地查询和分析某个时间段里，整个企业、或者某个部门、或者某个销售员的销售状况，并且，可以和销售指标联系起来，可以用销售漏斗来查看预期的销售收入、销售收款???多维的信息。销售漏斗实际上是一个反映当前销售状态和预测今后销售情况的工具。 ;