2018年销售培训课件.ppt

销售培训;目录;达成销售的必备条件;第一部分 成功销售员的基本特征;一、正确的态度 ;案例 ;2）强烈的自信 这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。 ;3）锲而不舍的精神 销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。 施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具备的三种正确的态度。 ;二、合理的知识构成 ;客户知识案例 ;三、纯熟的销售技巧; 销售的两个基本原则 所有的销售都遵循两条最基本的原则：1）见客户2）销量与拜访量成正比。这是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。 1）见客户 销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。;案例 ;2）销量与拜访量成正比 每一个销售员都想销售更多的产品。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。 以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。;第二部分 销售前的准备工作;一、首先清楚卖什么？——建立产品信心 ◇产品是什么？ 你销售的既是实物，又是一种金融产品！ 我们采用国内最先进的五星级服务器和ET5软件，零点差、不卡仓、不滑点，全球同步走势，速度迅捷，系统稳定，“公开、公平、公正”。T+0、双向交易、22小时预付款交易模式，资金三方托管，实现了线上交易线下实物收藏，为你投资理财、艺术品收藏提供了安全可靠的稳定平台。; 产品能给客户带来什么益处？ 消费优惠 保值、增值收益;二、其次才是怎么卖？ ◇建立销售渠道——产品信息传递给客户，并且客户能方便地购买。 本案的主要销售渠道是——电话拜访，陌生拜访！ ◇运用销售技巧——促使感兴趣的客户顺利成交，或者让可买可不买的客户下定决心购买 ;第三部分 基础销售技巧;前提：正确看待销售技巧;一、做一个让客户喜欢的人; 人的印象形成是这样分配的： 55％取决于你的外表，包括个人面貌、服装、体型等 38％是你如何自我表现，包括你的语气、语调、声音、手势、姿势、动作等 只有7％才是你所讲的真正内容;1.1 保持仪表整洁;二、销售中必须用好的基础沟通技巧;2.1 声音是沟通中最强有力的乐器;2.2 认真倾听;如何倾听？;2、不要打断对方讲话。 全神贯注地倾听，必要时发出认同的“嗯”、“是”等声音回应对方。 3、等到对方停止发言时，再发表自己的意见。同时要抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 。 4、捕捉对方谈话的目的与重点，做到“所答即所问”，这表示你在与人交流。 5、若要表达不同意见，可以说：“我很感谢你的意见，我觉得这样非常好，同时，我有另一种看法想和您交流，不知道你认为如何？” 6、运用一些肢体语言如身体前倾、点头来表示对谈话感兴趣、关注。;2.3 运用积极的身体语言;2.3.1 握手－－陌生人之间的第一次身体接触;2.3.2 避免消极的身体语言;三、新客户开发;3.1 电话行销基本技巧;3.1.2 做好事前准备;3.1.3 挑选合适的时间打电话;3.1.4 如何找到你要找到人;3.1.5 找对人后怎么说;例如：;3.2 陌生拜访基本技巧;3.2.2 做好见面前的准备;3.2.3拜访客户技巧;3.2.4初次销售拜访要注意哪些问题;3.抓住客户的兴趣和注意力 一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日益激烈的今天，每一位客户都 非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生 极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣（眼神，身体的小动作， 微表情等）。 4.进行对话性质的拜访 设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目的是要让客户多说。很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在描述完产品之后客户却总结了两个字“不要”，这是非常不专业的表现。如果客