我国寿险营销策略研究.pdf

摘 要 随着社会、经济的发展，保险的作用日渐突出。目前，我国的保险业尚处于培育阶段， 与国外发达国家相比，我国的保险业还存在很大的差距。寿险业是我国保险业的一个重要组 成部分，我国寿险市场的需求潜力巨大，寿险产品在不断向前发展。加入 WTO 后，我国寿 险市场的竞争日趋激烈，各寿险公司在不断努力提升自己的竞争力。目前，我国寿险产品的 供给与需求还存在着许多不平衡：从寿险产品的供给方面来看，寿险产品开发滞后，适合中 国文化和人们生活习惯的险种少，寿险产品适销对路性差，各公司寿险产品之间极为相似， 寿险产品的市场细分与市场定位不明显，寿险公司不注重寿险产品的宣传推广等；从需求方 面来看，影响寿险产品需求的因素多种多样，居民的寿险需求类型与需求心理千差万别，人 们对寿险产品的需求日趋多样化，但我国寿险产品的有效需求不足，各地区之间寿险产品的 需求量存在着很大的差异，同时对具体的寿险产品需求重点不一样，我国居民对寿险产品的 供给还存在许多不满意之处。为了解决我国寿险产品的供给与需求存在的问题，还为了给我 国的保险营销者提供经营参考，同时也为了给我国保险业的发展提供理论指导，本文采用调 查分析法、统计分析法、定性分析法等研究方法，对我国寿险产品供给与需求现状作了较深 入的分析，并提出了寿险产品的险种策略这样一种解决对策，即适用于我国寿险产品的险种 策略有新险种开发策略、险种生命周期策略、险种组合策略、品牌策略、包装策略、优质售 后服务策略等。每一种具体的险种策略本文都作了较为详细的阐述。险种策略是现代市场营 销学的主要策略之一的产品策略在我国寿险业中的应用，它对解决我国寿险产品营销存在的 问题，具有十分重要的理论和实践意义。它可为我国的保险消费者提供更合理的产品，为寿 险公司提升竞争力提供一种方法，同时还可挖掘我国寿险市场的潜力，开发我国寿险市场的 深度，进而推动我国寿险业的健康发展，缩短我国保险业与发达国家保险业的差距。当然， 险种策略并不仅限于本文所研究的新险种开发策略、险种生命周期策略、险种组合策略、品 牌策略、包装策略、优质售后服务策略等，根据寿险产品的整体概念，它还包括其它内容， 如费率、售前、售中服务等，这些也应该是险种策略的内容。所以，对险种策略的研究还有 待继续完善。此外，世界万事万物都是互相联系的，险种策略也不例外，对它的应用也应该 与其它营销策略结合起来，否则难免显得孤立，失去实际意义。 关键词 寿险产品 寿险营销 险种策略 1 文献综述 事实表明，社会生产力发展越快，人们生活水平越高，对保险的需求就越大。我国改革 开放以来，经济实现了持续快速的增长，人们的生活水平日渐提高，对保险的需求也越来越 大。但目前我国的保险业仍处于发展的初级阶段，整体规模小，很难满足国民经济发展和社 会进步的需要。2001 年 11 月，我国加入 了世界贸易组织。入世对中国保险业来说，是严 峻的挑战也是难得的机会。如何科学地研究“入世”后的中国保险事业的发展规律，为保险 公司经营提供依据，为政府科学决策提供服务，这是关系到民族保险业兴衰存亡的大事。寿 险业是保险业的一个重要组成部分，对它的研究在目前我国保险业中显得尤为重要。现代市 场营销学是研究企业市场营销活动规律性的一门应用科学，它的重要性已经受到企业界与学 术界的肯定，对它的应用已经渗透到了社会许多领域。如何把市场营销学运用于保险行业受 到了越来越多人的关注。目前，与我国寿险产品的险种策略有关的研究主要涉及到四个方面： 我国寿险业的产生与发展、我国寿险市场现状、我国寿险营销现状、我国寿险营销的发展方 向。 1 我国寿险业的产生与发展 我国古代保险思想的萌芽要晚于西方[1~4] 。要研究我国的寿险业，得先从国外的寿险业 谈起。 1.1 国外寿险的产生与发展 人寿保险并不是一开始就存在的，它最初只是一种原始雏形，而后才逐渐发展起来。 1.1.1 西方古代保险的原始形态 世界各国有关保险的渊源传说纷纭。据古史文稿的引证和推论，远自奴隶社会起，已有 互助救济的群体方法和活动。约在公元前 50 世纪，古埃及的石匠曾采取集体扶助办法，帮 助石匠及其亲属解决生活困难。在公元前 20 世纪，古巴比伦时代，国王曾命令僧侣、法官、 及市长等，对其所辖境内居民征收赋金，以备救济火灾及其他天灾