大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述.pdf

大客户营销技巧 之 大客户及大客户营销概述 讲师： 闫治民 第一章 大客户及大客户营销概述 第二章 质量型大客户的开发和沟通 第三章 如何实现高效的项目谈判策略 第四章 招投标过程管理与项目成功实施 第五章 高绩效的大客户关系管理实效策略 什么是大客户 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能 带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 个人与家庭客户 商业客户 （消费品客户） （大客户） 采购对象不同 一个人基本可以做主 许多人与采购有关 采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买 销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案 服务要求不同 保证正常使用即可 要求及时周到全面  时间长  干扰因素多  客户理性化  决策结果影响大  竞争激烈 大客户营销的特点  竞争性日趋激烈  大客户自身日益成熟  增值销售机会较多（案例：利乐）  更重视与客户建立长期的合作关系  对销售代表的能力要求越来越高 大客户营销对营销人员的新要求  知识面要宽，知识层次要深  高水平人际沟通技巧  正确的态度  良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力， 既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。 (1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和 收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所 带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具 体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言 具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行 耗 费 的 银 行 对银行的 客户总数比例 客户管理时间 利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 一个美国零售商的统计数据 客户组占零售商 对零售商的 客 户总数比例 利润贡献 4 37 11 27