快速消费品第五章客户拜访.pdf

快消品销售技能训练 快消品销售技能训练 烟台南山学院 经济与管理学院 商务系 陈佳丽 Chen Jiali, Business Department, Economic and Management College, Yantai Nanshan University 目 录 1 自我推销 2 基础技能 3 生动陈列 4 拜访前准备 5 客户拜访 6 客户满意度 2 5 客户拜访 1 向客户打招呼 2 了解客户需求 3 推荐产品 4 异议处理 客户 5 利益说服 拜访 6 贷款及信用管理 7 获得拜访结果 8 确认拜访结果 9 感谢客户 3 营销理论 一位优秀的销售人员: 学者的头脑、艺术家的 心、技术者的手、劳动者 的脚。 事 实 营销人员在拜访客户时， 往往则是另外一种情形。 4 • 小周是一家消费品公司负责开拓集团消费 业务的一名业务人员，他在拜访客户时很 苦恼，最担心的拜访新客户，特别是初访 ，新客户往往就是避而不见，或者就是在 面谈二、三分钟后就表露出不耐烦的情形 。 5 于是想问以下问题： • 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ • 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ • 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情 况吗？ • 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是 什么？ • 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多， 还是客户说的话多？ 6 • 结果，小周说，他明确地知道他初次拜访客户的 主要目的，就是了解客户是不是有购买他们公司 产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作 ，如准备客户资料、名片等，不过，在见客户时 他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户 时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和 自己的名称、介绍产品、然后问他是否有购买产 品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己 说的话多，因为机不可失，时不再来嘛。 7 • 销售的最终任务是要缔结业务关系 • 如何缔结？建立拜访客户的基础上。 • 以小周的情况为例，不妨设置陌生拜访和 二次拜访两个模块，来探讨营销人的客户 拜访技巧。 8 陌生拜访