大客户销售和项目型管理.pdf

一、 大客户销售 二二、、销售链销售链 三三、、信息链信息链 四四、、项目审定与分析项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售 11、、销售的定义销售的定义：： 五种类型销售代表 业务类型业务类型： A 自封权威性 BB 低价导向性低价导向性 C 关系型 D 被动型 E 问题解决型 2、销售需解决的问题： 11、、如何提高对客户的影响力如何提高对客户的影响力？？ 22、、如何更好地实现客户购买如何更好地实现客户购买？？ 3、如何实现利润最大化? 33、、大项目销售与大客户销售的区别大项目销售与大客户销售的区别：： 分类 销售特点 项目销售 单与单之间无关联性 大客户销售 单与单之间有关联性 33、、大项目销售与大客户销售的区别大项目销售与大客户销售的区别：： 个人消费者 大客户 采购对象采购对象 一个人基本做主一个人基本做主 采购所涉及的采购所涉及的 人员较多 采购金额 较小 较大 大金额重复购买少 会重复购买 销售方式 常用广告宣传 专业团队上门做出解决方案 店面销售 服务要求 保证正常使用即可 要求及时周到全面 44、、销售策略销售策略：： 价值价值 价格 受益 销售什么销售什么？？ ▲ 客户机构需求客户机构需求 如何销售如何销售？？ 客户个人需求客户个人需求 角色/职务/权重 沟通类型/决策类型 购买标准－买点 制订策略性销售制订策略性销售 销售代表的综合素养 44、、销售策略销售策略：： 机 机 构 供应商 合作伙伴 求 需 需 无效无效 朋友朋友 个人需求 55、、客户的个人需求类型分析客户的个人需求类型分析：： 需要控制或需要控制或 影响别人 需要取得成绩或变革需要取得成绩或变革 权力权力 需要别人尊重或器重 成就 赏识 需要与别人建立人