工程大客户销售管理9.pdf

工程客户与隐性渠道的销售管理 广东博奥司 2006.5 培训要求之“八荣八耻” 以参加培训为荣，以不来参加为耻 以上课守时为荣，以迟到早退为耻 以手机关机为荣，以手机响铃为耻 以积极发言为荣，以冷眼旁观为耻 以认真听课为荣，以心不在焉为耻 以积极分享为荣，以私藏独吞为耻 以团队荣誉为荣，以个人利益为耻 以学了就用为荣，以学了就忘为耻 花了这么多的公关费，但效果，唉… 分析客户？扑塑迷离…是侦探？ 不断从你嘴里听到好消息，到底怎样了？ 如何扭转客户的态度… 太没有计划了… 课程大纲 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、工程客户信息的挖掘、收集与分析 四、针对采购流程的六步销售法 五、工程销售业务稳定性的管理 六、总结 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、工程客户信息的挖掘、收集与分析 四、针对采购流程的六步销售法 五、工程销售业务稳定性的管理 六、总结 一、工程大客户的基本特征 两种客户类型的比较 个人与家庭客户 工程客户 采购对象不同 一个人基本可以做主 许多人与采购有关 采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买 销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案 服务要求不同 保证正常使用即可 要求及时周到全面 讨论:10分钟 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、工程客户信息的挖掘、收集与分析 四、针对采购流程的六步销售法 五、工程销售业务稳定性的管理 六、总结 二、发展工程业务的重要意义 1. 工程、渠道、零售应当均衡地成为尚高销售业务的三大核心组 成部分。 2. 以家用浴室柜产品为主要定位的尚高产品群，从06年开始逐步 加强马桶、龙头、浴缸等系列产品的研发与生产,已具有相对 较宽的产品系列，对于工程项目具备一定的整体覆盖能力。 3. 标志型的工程项目可以进一步彰显尚高的品牌知名度，而单位 时间和区域内的工程浓度可促使尚高产品的销售和市场需求关 系进入超导状态,快速提高尚高产品的市场占有率。 4. 尚高多年来基本未涉足工程领域,所积累的经验及行业影力有 限，给启动阶段的工程业务形成三大障碍,亟待突破。 要有理想的工程业绩，工程业务人员 必须有广泛的工程信息来源。 工程大客户的销售管理 一、工程大客户的基本特征 二、发展工程业务的重要意义 三、工程客户信息的挖掘、收集与分析 四、针对采购流程的六步销售法 五、工程销售业务稳定性的管理 六、总结 三、工程客户信息的挖掘、收集与分析 （一）工程客户的分类 （二）工程客户源信息的拓展方法 （三）工程客户具体信息的收集 （四）工程客户信息的分析 谁是我们的客户? （一）工程业务客户的分类 1 市政工程(学校、医院、车站、机场、市政场馆 等) 2 商业工程(酒店宾馆、娱乐中心、地产公司） 3 隐性渠道（装修公司、设计公司、工程公司 等） 去哪里找客户？ （二）工程客户源信息的拓展方法 从你认识的人中发掘 包括你现有的客户、过去的客 户、亲戚、朋友、熟人、同事、同学、邻居、你所加入的 俱乐部或组织的其他成员等。 从商业联系中寻