超级医药实战—谈判与客户管理.pdf

超级医药实战 —谈判与客户管理 课程目标  学习从谈判中获得最大的双赢利益  学习谈判策略制定和流程控制  学习谈判中所使用的一些技巧及其对应的方式  掌握重要客户管理的流程和方法  练习运用知识去面对具体的谈判挑战 课程内容  医药实战谈判概述  医药谈判策略与流程  药店双赢谈判  重要客户管理 医药实战谈判概述  医药销售中常见的谈判场景  医药谈判与销售的区别与联系  谈判的定义及类型  双赢谈判的三要素  医药销售谈判中不同客户及关注利益  医药销售谈判常用方案选择 销售与谈判的区别与联系  谈判一般是销售过程的最后阶段－－先进行销售 拜访，发现成交的意向，然后谈判  销售拜访是为谈判创造先决条件的过程－－没有 前期的销售拜访，就没有后期的谈判  谈判一般均包含有销售拜访的诸多步骤技巧  谈判双方都存在权利让步的意愿与空间，而销售 则是发现、满足客户需求的过程，一般不涉及让 步 什么是谈判 谈判的定义： • 双方 或多方为达成协议 而解决分歧 所进行的 反复沟通 的过程。 •是一个互动过程，通过这个过程，双方能够就你 本身的提议和对方需求之间的差别达成一个双方满 意的最终方案。 谈判的三个层面 突破： 创意性 压力 利益： 关系： 竞争性 合作性 谈判的四个先决条件  具有合作的意向  存在待解决的问题  双方有意愿解决分歧  谈判的成本值得负担 医药销售中谈判开始的条件  与客户存在长期的合作关系  客户有权力做决定，但提出了反对意见(限制性)  你已经试图通过强调公司产品或服务的优势来击 破对方设置的限制  客户没有接受你的反应  你相信，如果能够成功的消除并管理对方的反对 意见，客户是希望最后达成协议的  你具有满足客户需求的一定灵活性的操作空间  你有，或你可以得到权限 双赢谈判？ 双赢谈判－－创造性的合作  双方利益的最大化  风险的最小化  责任的合理化 双赢谈判与输赢谈判的比较 输赢谈判 双赢谈判 对方是对手 对方是解决问题者 目标在于胜利 目标在于有效、愉快地得到结果 为了友谊要求让步 把人与问题分开 对人与事采取强硬态度 对人软、对事硬 不信任对方 谈判与信任无关 固守不前 集中精力于利益而不是阵地 给对方以威胁 探讨相互利益 把单方面优惠作为协议条件 为共同利益寻求方案 对于自己的最低界限含糊其词 避免最低界限 寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定 坚守阵地 坚持使用客观标准 坚持在意志的较量中取胜