第六章 客户信用风险管理.pdf

第六章 客户信用风险管理 第一节 客户信用档案的建立 第二节 客户信用等级评估 第三节 客户信用限度管理 第四节 客户服务跟踪与关系维护 第一节 客户信用档案的建立 一、客户信用档案的内容与管理原则 （一）客户信用档案的内容 1、基础资料 这是客户的最基本的原始资料。主要包括客户的名称、地址、电话、所有 者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经 历背景，与本公司交往的时间，业务种类等。这些资料是客户管理的起点和基 这些资料是客户管理的起点和基 础，他们主要是通过销售人员对客户的访问收集来的。 础 2、客户特征 主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政 策、经营特点等。 3、业务状况 包括客户的销售实绩、经营管理者和业务人员素质、与其他竞争者的关系 及与本公司的业务关系及合作态度等。 4、交易现状 主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业 形象、声誉、财务状况、信用状况等。 （二）客户信用档案管理的原则 1、动态管理： “客户资料卡”建立后不能置之不顾，否则就会失去其价值。因 动态管理 “客户资料卡”建立后不能置之不顾，否则就会失去其价值 客户的情况总是不断地发生一些变化的，所以对客户的资料也应随之进行调整。 2、突出重点：应从众多的客户资料中找出重点客户。重点客户不仅要包括现有 突出重点 应从众多的客户资料中找出重点客户 客户，而且要包括未来客户和潜在客户。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供 资料，为市场的发展创造良机。 3、灵活运用：客户资料收集管理的目的是为了在销售过程中加以运用，不能将 灵活运用 建立好的“客户资料卡”束之高阁，要进行更详细的分析，提高客户管理的效率。 4、专人负责：由于许多客户资料是不宜流出企业的只能供内部使用，因此客户 专人负责 管理应确定具体的规定和办法，应由专人负责管理。 KH001 客 户 资 料 卡 编号： 客户名称 地址 传 电话 邮编 真 性质 A、个体 B、集体 C、合伙 D、国营 E、股份公司 F、其他 类别 A、代理商 B、一级批发商 C、二级批发商 D、重要零售商 E、其他 等级 A级 B级 C级 民 婚 电 住 人 员 姓名 性别 出生年月 职务 素质