客户再开发 “做”吃山不空.pdf

目 录 客户资源的重要性 客户资源利用现状分析 优质客户资源的特点 客户再开发方案介绍 保险销售 营销员推荐并指导客户购买保险产品 客户主动购买保险产品 客 户 问 为 渠 客 户 有 那 源 得 头 清 成功的源头 活 如 水 许 来 很多伙伴说，我找不到客户，其实很 多伙伴都信奉推销完毕就走向另一位 客户。这是做一锤子买卖的生意经。 把目标定位新客户，而丢掉了自己最 重要的老客户，结果得不偿失 失败的推销员常常是从找到新客户来 取代老客户的角度考虑问题 客户资源的重要性 老客户是最具能动性的，也是最具 能量爆发力的 成功的推销员是保持现有客户并且 扩充新客户 市场营销的目的：获得并留住客户 客户资源的重要性 客户是业务人员的宝贵资产 客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败 目 录 客户资源的重要性 客户资源利用现状分析 优质客户资源的特点 客户再开发方案介绍 一起盘点刚刚走过的2010年 您的业绩同比增长了吗？ 没有增长的原因是什么？ 算一算 2010年新单业务中老客户的加 保比例？ 老客户转介绍的比例？ 2010年您的几张 “大单”是老客 户还是新客户的？ 算一算 今年客户服务大约花了多少钱？ 老客户占得比例？新客户占得比例？ 在有水资源的地方，想要挖一口 井，哪种方法更实用：是选择新 挖1.5m深的井还是在一个曾经的 枯井上只需挖0.5m就可得到源源 不断的水？ 老客户维护与开发优势 压力小： 有充分的理由接触客户，信任度较高 成本低： 开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2 －6倍 价值高： 每降低5%的客户流失率，利润则会增加25% －85% 易销售： 70 ％－80 ％的寿险消费者，每隔三年都会购 买第二 成功品牌的利润， 有80%来自于20%的忠诚顾客， 而其他的80% ，只创造了20%的利润。 所谓的“忠诚客户”是这样炼 成的 老客户重复开发动作 及时有效的挖掘和满足客户不同时期个性需求 再次加保 我们不愿面对的 如果没有持续开拓，则我们的小客 如果没有持续开拓，则我们的小客 户变成别人的大客户，我们的老客 户变成别人的大客户，我们的老客 户成为别人的新客户。 户成为别人的新客户。 跟踪服务 服务方式： 1. 定期跟客户进行点对点的交流； 2. 小范围的客户联谊； 3. 建立客户资源网，实现资源共享。 服务目的： 1、树立个人品牌形象，沟通感情； 2、提高客户忠诚度