比亚迪如何应对客户的压价议价.pdf

Contents 正确认识价格商谈 正确认识价格商谈 价格商谈原则 价格商谈原则 价格异议 价格异议 价格商谈技巧 价格商谈技巧 让价原则 让价原则 正确认识“价格商谈” 正确认识“价格商谈” 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军” ，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和 总结一定可以提高成功率 价格商谈的五大原则 价格商谈的五大原则 准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到 “赢”的感觉“最便宜的价格买到最合适的车” 取得相对承诺 顾客如果没有承诺当场签单付款 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 （“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜， 我下午就过来订”…… ），不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时 候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动” 内容 参考话术: 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再 过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考 一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来 订车，我保证给您最优惠的价格” 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价 格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们 的价格” ，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的 售后服务站”…… 顾客如果承诺当场签单付款 “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不 是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 是否已经决定买车？（“想要购买” ） 是否决定了买什么样的车？（根据其需求“设定标准” ） 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 他决定就买这款车吗？（购买意愿） 他带钱了吗？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！ 充分的准备 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不 殆” 了解顾客的背景： 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求让顾客感觉到 “我要帮你买到最合适你 的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱” 价格争议的原因 价格争议的原因 顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。 太贵了 太贵了 只是顾客的一个借口。 顾客对价格真正