以客户为中心的销售.pdf

课 程 目 标 通过讲授、示范、角色演练的教学方式你可以了 解以下内容： •销售过程中各环节的背景和业务员应遵循的原则； •掌握以顾客为中心的销售流程； •以诚信为基础的销售活动是生存之道。 教 学 大 纲 教 学 大 纲 客 户 需 求 篇 程 序 篇 相 关 技 巧 客 户 需 求 篇 课程目标： 你可以在本单元了解以下内容： 1、销售活动中的变革与专业化精神建立； 2、能够分析自身的行为周期； 3、诚信是业务人员销售技能的精神基础； 4、正确的顾客心理和销售人员决策流程。 客 户 需 求 篇 销售变革 行为周期 诚信为基 正本清源 销售变革 现实中的专业态度 今天的果是昨天的 因 今天的收获来自你的昨天的专业 销售变革 人类社会进步的历史，也是专业分工不断精细的历 人类社会进步的历史，也是专业分工不断精细的历 程。 程。 人类发展中的主要分工事件 – 时代 –原始社会 – 商朝 –唐朝 – 17世纪 – 本世纪初– 最 近 – 时代 – 分工事件 – 男人打猎 – 男耕女织– 大运河导– 大机器生–福特开始– 高科技领 – 分工事件 女人烤肉 致商业大 产出现 用生产线 域的尖端 发展 生产汽车 技术创新 与细分 – 目的和好–发挥体力 –发挥体力–发挥南北– 用机器的– 标准的细– 企业更趋 – 目的和好 处 的优势， 的优势， 方各自的 大规模生 微分工导 于专业 处 照顾生育 照顾生育 产业特 产来飞跃 致标准化 化，-提 需要 需要 点，用运 式地产生 的产品质 升生产质 输来取代 效率提升 量 量与单位 各地生产 效率 同样产品 销售变革 专 业 化 人 才 分 类 专 业 化 人 才 分 类 层次一：没有专长，只能从事最普通的岗位 层次二：能胜任某一特定方面的专业岗位 层次三：自己能胜任某一特定的专业岗位，且能训练 辅导他人胜任该