保险市场高端客户市场开发.pdf

高端客户开发课程 我们要思考的问题？ 1. 怎么样才能提升绩效？ 2. 什么是优质客户？ 3. 什么是高端客户？ 4. 高端客户是怎么样的？ 5. 怎么寻找高端客户？ 6. 高端客户业务怎么洽谈？ 7. 如何开展高端客户的专业化市场服务？ 什么是优质客户？  业务资源稳定  业务重复开拓  健康状况良好  绩效与成本成正比 高端客户是怎么样的？ 高收入客户的主要七类群体 高级白领 总裁高管人员 私营业主 政府官员 全职股民 自由职业者 富有无业者 自由职业者主要是指演员、歌手、模特、自由撰稿人等 富有者主要指因为政策、家庭背景、特使因素而富有的人 高端客户的界定  年龄2050岁；  收入相对稳定；  月收入5万元以上；  个人总资产200万以上； 高端客户群体收入 • 平均年收入20万以上 高级白领 • 高级白领主要包括电信/计算 机、金融贸易、建筑房地产行 业的高级雇员以及专业人士 （律师、会计师等） 私营企业主 •平均年收入100万以上 总裁、高管 • 平均年收入50万以上 从高收入群体中分离我们需求的高端客户群 可支配资 产余额 难 易 实际操作 从实际操作来看，公司与销售人员更多是从高端客户的特征和需求来进行分析，接 触高端客户并促成销售。 经过筛选，私营业主、高管人员和高级白领是我们的高端客户群 项目 购买力 群体规模 需求 销售可接近性 可承保性 私营业主 总裁高级经理 高级白领 政府官员 全职股民 自由职业者 富有无业者 最高分 最低分 •政府官员的社会保障体系相对很齐全，对于保险的需求较低，他们虽然有较大的组织权力，但购买力不高 •全职股民更相信自己在投资理财方面的能力，而不愿依靠外部力量，因此需求较低 • 自由职业者由于其职业特殊性在购买力方面不足，同时群体规模较小 • 富有并自愿不就业者由于其群体特殊性，在销售可接近性上的得分最低，群体规模和需求缺乏相关数据资料 高端客户的分析描述  基本特征  职业形态  生活方式  需求分析  销售途径 高端客户的主要特征 •28-