销售培训--客户拜访管理.pdf

客户拜访管理 客户拜访管理 谢远祈 谢远祈 2003 年6月 2003 年6月 第一部分 客户拜访业务管理 第一部分 客户拜访业务管理 2 客 户 分 类 客 户 分 类 3 一、客户分类的原则 一、客户分类的原则  从客户的战略重要性考虑，为长期发展所需的 来自 中 先期投入提供明确的指引； 国最大的资料库下载  从客户的业务操作难度考虑，为实现高水平的 客户服务提供便利条件；  用于指导客户代表的工作，不同的客户分类对 应不同的操作方式。 4 二、客户分类标准 二、客户分类标准 A 类客户占市场份额40％以上； A 类客户占市场份额40％以上； AB 类客户占市场总份额80%以上。 AB 类客户占市场总份额80%以上。 5 三、分类方法 三、分类方法  将客户代表拜访区域内的所有客户（零售客  将客户代表拜访区域内的所有客户（零售客 户、经销商）按销量进行从高到低的排序； 户、经销商）按销量进行从高到低的排序；  从前到后进行销量累加，将销量累加比率占  从前到后进行销量累加，将销量累加比率占 市场份额40% 的客户作为A 类客户； 市场份额40% 的客户作为A 类客户；  剔除A 类客户，将销量累加累计比率占市场份  剔除A 类客户，将销量累加累计比率占市场份 额40% 的客户作为B类客户； 额40% 的客户作为B类客户；  其余的客户作为C、D类客户 。  其余的客户作为C、D类客户 。 6 图 例： 图 例： 120 100 80 60 40 20 0 门店1 门店3 门店5 门店7 门店9 A 类 B类 C 、D类 A 类 B类 C 、D类 40% 40% 20% 40% 40% 20% 7 客户拜访频率和时间分配 客户拜访频率和时间分配 8 客户类别