颐德恒泰-终端销售运作管理.pdf

终端销售运作管理 主讲：陈健伟 主讲：陈健伟 2008年4月11 日 2008年4月11 日 颐德于心，恒远恒泰！—2008年第三季度述职报告— 第1页（共12页）— 2008年10月— 目 录 一、终端通路的概念与特性 二、为什么要开展终端管理 ——市场现状决定 三、如何开展终端管理 KA卖场与通路差异化管理 （一）、 KA卖场与通路差异化管理 生动化陈列管理 （二）、 生动化陈列管理 （三）、终端促销运作管理 促销运作管理 四、结论 颐德于心，恒远恒泰！—2008年第三季度述职报告— 第2页（共12页）— 2008年10月— 一、终端通路的概念： 1、通路的定义：产品从制造商到达消费者中间 转移的过程环节 2、通路模型：（如附图） 主要成员：代理商（经销商）、批发商、零 售商、消费者。 辅助机构：运输公司、仓储公司、保险公司、 银行 颐德于心，恒远恒泰！—2008年第三季度述职报告— 第3页（共12页）— 2008年10月— 制造商 过 目 程 的 的 物流公司 地 转 转 代理经销商 量贩仓储 移 移 批发商 一级批发 连锁超市 二级批发 K/A 超市单点 三级批发 便利商店 货运公司 百货附属商场 直营商 机关单位 封闭 零售商 通路 学校/风景区 A store 交通航站 C类店 消费者 B store C store