外资银行个人银行业务运作模式.pdf

外资银行个人银行业务运作模式 讲授大纲 • 个人理财VS贵宾理财 • 花旗银行个人理财 ～产品创新 ～网络银行 ～财富管理 ～卓越服务 什么是Personal Banking ？ • 从80年代发展至今，又称消费金融（Retail Banking ） • 也就是对私服务 • 历史发展总在对公服务后 • 以个人为服务对象，满足个人的财务需求，包括存款、贷 款、信用卡、汇款、投资、保险等服务 个人银行的演化－昨日 • 从前的个人银行业务即相等于存款业务 • 因为银行根本不热衷私人贷款 理由是私人贷款不及企业贷款风险低、金额 大 • 从分行收集存款来支持企业银行的业务 个人银行的演化－今日 • 财富管理的概念 • 注重收费服务，例如投资、保险等 • 理由：  企业贷款息差收窄  企业可自行发行票据集资  社会经济发达，个人收入增加  分散风险 个人理财的界定－1 • 个人客户 金融产品 －权衡和确定阶段性、 多方面的财务目标 －评估自身财务状况 和未来走向，采取 客户 相应的理财措施 －实现自己的财务目标 理财工具 服务 －获取相应的金融产品 /工具和服务 未来针对个人客户的竞争环境 私人银行 商业银行 保险公司 理财专业公司 客户 投资经纪人 基金公司 投资顾问专家 其它非金融业 银行个人理财业务发展阶段 评价内容 第一阶段 第二阶段 第三阶段 目标客户选 粗略的客户分类与 明确目标市场，从中选 深入了解客户偏好和决策要素，建 择 分析 择有价值的客户，分析 立紧密的客户关系。 其偏好和决策要素。 产品和服务 基本的银行业务； 针对不同的客户群体提 有效的客户关系管理，评价客户贡 内容 简单的业务组合 供异化的产品和服务； 献并提供差异化的服务和优惠程 开设理财和服务专柜。 度；多种附加的增值服务；整合服 务渠道；为重点客户开设的专门服 务中心 服务人员专 熟悉基本业务，但 柜员和客户经理能够提 针对重点客户提供一对一的全面专 业性 无法提供专业的投 供差异化服务；经理具 业的金融服务和专业投资理财顾问 资理财建议。 备提供投资理财建议的 能力。 品牌价值 价值不高，先入优 不同品牌的价值有所差 优势产品和服务带来的品牌价值， 势效应比较明显。 别，优势产品和服务有 使更多的客户希望拥有此种产品和 一定的知