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第 1 讲 促使客户采购的因素
【本讲重点】
影响客户采购的要素
以产品为导向的营销策略
以客户为导向的营销策略
销售的四种力量
设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪 ·班斯
每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回
报,就要设计一种策略 ,其核心就是以何种因素为策略导向,找对了这个 “点”,就能收到事半功倍的效
果。有一点是毋庸置疑的 ,那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素
情景课堂情景课堂 :“:“乾隆印章乾隆印章”的销售”的销售
情景课堂情景课堂 ::““乾隆印章乾隆印章””的销售的销售
【 情景 1】
销售员 :我手中有一枚印章。您看,它的包装非常漂亮,打开盒子,里面是一枚精美的印章,它价值 500 元钱。您
是否愿意花 500 元钱买这枚印章呢?
客户 :我对产品不了解,我不买。
消费者如果不了解产品,便一定不会买这个产品,这就是客户采购的第一个要素:对产品的了解。
【 情景2】
销售员 :那么现在我给您介绍一下。打开包装之后,您就可以看到一枚金光闪闪的印章,印章外层有非常精美的雕刻
图案。打开这个外层之后,里面有一块和田美玉,您可以在玉上刻上您的名字,然后在各种场合使用这枚印章。现在,您
对产品有了初步了解 ,它的价格是 500 元钱,您愿意买吗?
客户 :价格是 500 元钱,我怎么知道它值不值,所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题 :到底这枚印章值不值 500 元钱,我为什么要买这枚印章?所以
消费者在采购时,一定要明白,这个产品带来的价值到底会不会超过 500 元钱。客户采购的第二个要素,
就是有需要,而且觉得值得。
有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求 ,继续把这个产品卖给客户。
【情景3】
销售员 :您可能不知道这个产品的来历,它可不是一般的印章,这是乾隆皇帝亲自佩戴过的,大婚的时候送给了他的
- 1 -
皇后,这可是刚刚出土的印章。现在只卖 500 元钱,您愿意买吗?
客户 :我不知道你说的是真还是假,它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的,所以我还是不能决定。
这就是消费者采购的第三个要素 :相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠,或者十全十美,但
是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后,才会购买。
假设在销售员的努力之下 ,客户花了 500 元钱买了这枚印章。由于非常想知道这枚印章是不是乾隆
的印章,就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定,结果真的是乾隆皇帝佩戴过的,而且老板还当场花 500 万元
收购了这枚印章。一年之后,这个客户与销售员又相遇了。这一次,销售员手中拿了一枚同样的印章,
还是卖 500 元钱,客户会买吗?
【情景4】
销售员 :您去年买的印章和这个一模一样,还是 500 元钱,您要不要再买一个?
客户 :你上次的确没有骗人,我再看看这个印章,如果的确一模一样就可以买。
如果双方之间有了一定的信任度 ,购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是
否重复购买。如果用得很满意,下次买的可能性就会大大的增加;相反,如果用得不满意,下次买的可
能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素:使用得满意与否。
通过这个案例 ,可以很明确地分析出,客户的采购有四个要素:第一个是了解,第
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