中低档啤酒市场运作实务.pdf

资深营销管理咨询顾问 -1010--77 00 0 根据啤酒主销的终端类型来划分啤根据啤酒主销的终端类型来划分啤 酒产品档次酒产品档次 • 高档酒：大型酒楼、酒店、中西式 高档餐厅、KTV夜总会、迪吧、酒 吧吧、、茶楼茶楼、、高档浴场高档浴场、、大卖场大卖场、、百百 货商场 11 1 • 中低档酒： – 一类是即饮场所如中小型饭店、大排档、 快餐店以及诸如火锅店、小吃店、茶室、 面馆、小饭店、、烧烤店等 – 另另一类是非即饮场所类是非即饮场所，即消费者只是通即消费者只是通 过这个售点买酒然后是要带回家消费的， 这样的终端主要包括社区内的独体便利 店、食杂店、杂货店以及送水站、水果 店、米店、粮油店、酒行等等。 22 2 城市中低端啤酒销售的基本认知城市中低端啤酒销售的基本认知 • 市场容量大、酒价偏高，对厂家的吸引 力大 •• 终端分布密集终端分布密集，利于导入深度分销利于导入深度分销 • 竞争激烈，参与者多，消费者可选择的 多 – 地产啤酒势力强大（南京金陵、济南趵突泉、 杭州西湖等），在品牌、渠道资源方面 – 雪花啤酒的冲击 33 3 市场运作价值链介绍市场运作价值链介绍 • 关键活动及关键活动的排序 • 市场调研 • 策略规划 • 客户开发 • 终端覆盖 • 特流配送 • 客户维护/终端维护 • 终端推广 44 4 目目录录 区域市场调研与策略规划 客户开发 终端覆盖及物流配送 经销商维护 终端维护 终端生动化及促销推广 55 5 运作策略 运作策略是运作过程中企业运作策略是运作过程中企业 的战术的战术 目标策略 产品策略