2003年渠道市场运作.pdf

2003年渠道市场运作 2003年渠道市场运作 浪潮北京公司 2003年1月 主要内容 主要内容 渠道合作理念 渠道的概念与作用 渠道的四象限分析法 如何建立战略渠道关系 浪潮 （北京）电子信息产业有限公司 w w w. l a n g c h a o. c o 渠道合作理念 渠道合作理念 浪潮 （北京）电子信息产业有限公司 w w w. l a n g c h a o. c o 渠道合作理念 渠道合作理念 合作 是专业化与社会分工发展的要求，是我们持 续、迅速发展的基础； 共赢 是建立长期合作关系的前提 发展 是合作的长期目标与最终的表现形式 浪潮 （北京）电子信息产业有限公司 w w w. l a n g c h a o. c o 做服务器市场中的专家合作伙伴 做服务器市场中的专家合作伙伴 从供应链的角度看，没有哪个企业能够 独自完成“从产品的零部件生产开始，到 把产品送到消费者手中” 的全部工作； 要为代理商提供：有竞争力的产品、专 家级的技术支持、专家级的售后服务； 概括为一句话就是：“持续发展的商业机持续发展的商业机 持续发展的商业机持续发展的商业机 会会” 会会 浪潮 （北京）电子信息产业有限公司 w w w. l a n g c h a o. c o 建立专业的服务器销售渠道 建立专业的服务器销售渠道 分产品的独立的销售渠道 浪潮服务器从始至终坚持有别于其他产品的 销售渠道 分产品的独立的销售人员 不同的产品由不同的销售人员负责，保证人 员的专注化程度 技术、市场双轨推进的销售模式 浪潮 （北京）电子信息产业有限公司 w w w. l a n g c h a o. c o 建立专业的服务器销售渠道 建立专业的服务器销售渠道 分行业的渠道设计： 在渠道设计方面，要考虑到行业与区域的覆 盖面。根据不同行业特点的应用，选择专业 的合作伙伴为行业客户服务。 分区域的市场划分 当地的用户更熟悉当地客户的应用，可以提 供更迅速的服务； 浪潮 （北京）电子信息产业有限公司 w w w. l a n g c h a o. c o 确定目标，重点支持 确定目标，重点支持 关注合作伙伴的区域、行业分布和合作伙伴所 起的职能。 从长期来看，我们在同一区域、同一行业相同职能 的合作伙伴最终我们只能重点支持少数几家。这样 可以保证合作伙伴充足的发