VIP客户管理技术.pdf

VIP客户管理技术 VIP客户管理技术 李大志 海纳百川,取则行远 课程大纲 课程大纲 序言:VIP客户管理的背景 序言:VIP客户管理的背景 莫问－第一章:VIP客户的界定 莫问－第一章:VIP客户的界定 青干－第二章:VIP客户管理的意义 青干－第二章:VIP客户管理的意义 天瀑－第三章:VIP客户管理的理论基础 天瀑－第三章:VIP客户管理的理论基础 竞星－第四章:VIP客户计划制定和实施 竞星－第四章:VIP客户计划制定和实施  日月－第五章:VIP客户的专业拜访技巧  日月－第五章:VIP客户的专业拜访技巧 舌神－第六章:VIP客户的专业谈判技巧 舌神－第六章:VIP客户的专业谈判技巧 游龙－第七章:VIP客户的优质服务 游龙－第七章:VIP客户的优质服务 课程目标 课程目标 掌握VIP客户管理的技巧 掌握VIP客户管理的技巧 提高VIP客户管理的技能 提高VIP客户管理的技能 掌控二八之八的份额 掌控二八之八的份额 推动市场良性发展 推动市场良性发展 序言 序言 VIP客户管理的背景 VIP客户管理的背景 莫问剑 莫问剑 乌黑, 长而富弹性。剑气逼人，但轻易 乌黑, 长而富弹性。剑气逼人，但轻易 不杀 。遇雨或飞尘，威力更大。使用需 不杀 。遇雨或飞尘，威力更大。使用需 智慧和内涵。 智慧和内涵。 第一章:VIP客户的界定 第一章:VIP客户的界定 什么是VIP客户? 什么是VIP客户? VIP=VERY IMPORTANT PERSON就是那些 VIP=VERY IMPORTANT PERSON就是那些 与决策过程有关或对决策有影响力,可能或 与决策过程有关或对决策有影响力,可能或 已经带来大量销售的客户 已经带来大量销售的客户 柏拉图法则:80%的生意来自于20%的客户 柏拉图法则:80%的生意来自于20%的客户 客户的百分数 投入时间的百分数 10 重点 60 客户 30 普通客户 30 60 超级潜在客户 10 金字塔形的客户结构图 重点客户 重点客户  他们对于你要达到企业目标来说是十分重要的；  他们占了你目前收入的很大一部分；  失去他们将严重影响到你的业务并将在短期内难 以恢复过来；  你往往与他们有着长期稳定的关系，而他们对你 未来的业务有巨大的潜力；  尽管他只占你企业客户和潜在客户总数10％，但 你仍将60 ％的销售时间投放在他们身上；  正因为他们对你的企业来说是那么重要，你应该 让企业中能力最强的人来负责处理与他们的关系。 普通客户 普通客户  他们并不占你整个收入的很大一部分，失去他们其中部分 对你的损失不大，他占客户比重的30 ％，而你也应将30 ％ 的时间投放到他们身上；  由于各种原因，至少在短期内他们对你并不具