浪潮集团销售过程管理理论与实践.pdf

InspurInspur groupgroup 浪潮集团销售过程管理理论与实践浪潮集团销售过程管理理论与实践 2014-10-17 目录 一、浪潮销售过程管理的理论基础 二二、PSEPSE信息系统信息系统 三、浪潮销售过程管理方法论 四、效益分析 一、浪潮销售过程管理的理论基础 一、浪潮销售过程管理的理论基础 在重视销售结果达成的同时，通过加强对销售推进过程的 跟踪和监控跟踪和监控，确保更高效率的实现销售目标的方法确保更高效率的实现销售目标的方法。 销售过程管理方法论 分级分级 目标目标 精准精准 过程过程 信息信息 报表报表 指挥 分解 执行 检查 系统 工具 基础 前提 保障 动力 支撑 手段 Inspur group 2014-10-17 销售过程管理六要素 一、浪潮销售过程管理的理论基础 酝酿需求 讨论需求 确定需求 评估选择 确定方案 完成招标 达到目标 根据业务和根据业务和 确定方案确定方案 需求分析和 确定厂商 项目实施 环境的变化 确定需求 评估选择 （技术、流 设计 和方案 及管理 提出需求 程、评分） 客户的业务进程 S5S5中标中标100%100% S1. 发现机会 S2. 确认机会 S3. 分析机会 S4. 落实机会 S6.项目 S7/S8/S9 10% 25% 50% 75% 实施结束 结束销售 确认需求 客户接受浪潮 了解客户的业 引导客户， 影响评分标准 的方案（技术、 项目监督及 客户接受浪 销售结束 务和IT环境 发现商机。 和采购流程 商务），准备 回款 潮业务方案 投标 建立关系 发现机会 描述能力 表明价值 开发方案 完成销售 达到目标 一、浪潮销售过程管理的理论基础 PSE是销售漏斗管理理论的具体实践 建立了全面的客户档案和销售人员基本档案 定义了销售过程的各个阶段，及每个阶段应该进行的工作 反映了各销售单位和人员的销