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顾问式销售 ——如何把握客户心理 崔娟 工作岗位：团险事业部培训研究室 专职讲师 从业经验：销售、建筑设计、保险 教育背景：工学学士、经济学硕士 兴趣爱好：看书、旅游、交友 课 程 大 纲  导入语  客户的七种类型  如何把握客户心理 导 入 语 什么是销售？ 导 入 语 [案例] 李子的买卖 大家首先思考个问题，假设你是卖李子的，这 时有个小伙子来买李子，你怎么向他推销你的 李子呢？（你的思维符合顾问式销售思维 吗？） 我的李子又大又甜，无农药，便宜。。。。 ————推销。 (不了解企业需求一味推销产品，给企业做无针 对的演示，对产品销售来说属“ 自杀式”行为。) 您买李子是自己吃还是送人？。。如果送人是送 给谁的？哦，你老婆怀孕了，想吃酸的，我这边 放的李子还青，正好是酸的，你买正合适。 ————顾问式销售。 （正确理解企业需求，做有针对的演示和方案， 让企业觉得你得产品适合他。） 导 入 语 • 销售是一种对顾客需要的欲望的导向，正是 基于这种导向，销售人员才有必要理解和把 握消费者的心理，并通过他们的心理来开发 他们的表面需求以及潜在的需求。 课 程 大 纲  导入语  客户的七种类型  如何把握客户心理 “太极推手”型—— 没有需要型—— 没有钱型（或者是钱不够型）— — 没时间型—— “一棍子打死一船”型—— 反复考虑型—— 永远嫌贵型—— 七种客户类型  “太极推手”型——  没有需要型——  没有钱型（或者是钱不够型）——  没时间型——  “一棍子打死一船”型——  反复考虑型——  永远嫌贵型—— 课 程 大 纲  导入语  客户的七种类型  如何把握客户心理 案例分享：万宝路的故事 如何识别客户需求 在顾问式销售中，客户的需求是第一位的，但客户的需 求有可能是紊乱的、不清楚的，怎么发现、识别、激活、加 工和满足客户的需求并使客户认同成了营销的关键！ 客户需求的分类：  需求沉睡  需求错误或需求混乱 需求简单—— 需求过高—— 需求盲目——  需求清楚正确 案例分析 问题：保险行业的客户对产品与服务有哪些独特的需求？如何满足这种需 求？ 问题1:我们应该向用户推销什么？ 问题2:用户想得到的究竟是什么？ Sales 说： Sales说： 用户说： 用户说： 我不推 我推销！ 我不要！ 我要！ 销！ 家具 和谐的家庭气氛 计算机 高速运算能力与现代化观念 化妆品 魅力与时尚 保险储蓄 寻求安全，避免损失 服装 合体时髦的装束带来的自信 豪华轿车 舒适，地位显赫 彩电 休闲的生活与娱乐 洗衣机 更多的闲暇 Thank You！ —— the end — —