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接近客户技巧实战 实战1 面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？ 固定不变的原则：“推销商品前，先推销自己。” 1 （1） 先入观的暗示效果; （5 ） 让您的客户有优越感 （2 ） 注意客户的“情绪”; （6 ） 替客户解决问题; （3 ） 给客户良好外观象； （7 ） 自己需乐观开朗; （4 ） 要记住并常说出客户的名字; （8 ） 利用小赠品赢得准客户的好感。 结论：这八种让准客户立即对您产生好感的方法是由三个出发点 ——尊重、体谅、让别人快乐引申出来的。 尽量往这三个出发点思考，会让别人对你产生更多的好感。 实战二 面对初次见面的客户，您如何立即引起他的注意？ 购买心理的六个阶段： 引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买 引起客户注意是第一阶段（五种方法）： （1）别出心裁的名片； 2 （2 ）请教客户的意见； （3 ）迅速提出客户能获得哪些重大利益； （4 ）告诉准客户一些有用的信息； （5 ）指出能协助解决准客户面临的问题。 调查技巧实战 实战 3 熟练“状况询问法”“问题询问法”“暗示询问法”， 找出准客户的潜在需求 3 销售的过程其实就是智慧的展现及耐受力的考验，临危不乱才能运筹帷幄，才有可能制敌先机，对客户 进行有效的信息调查和评估，就能掌握每一个成交的机会点与时间点。 1、状况询问法 2 、问题询问法 3 、暗示询问法 产品说明技巧实战 实战 4 先考虑客户利益再推销，找出客户利益的实战手法 探讨客户购买产品的理由 找出客户最关心的利益点 客户购买商品的理由：（马斯洛五层次需求理论） （1） 商品给他的整体印象（身份、地位象征、自尊的要求）； （2 ） 成长欲、成功欲（自我成长、自我实现的需求）； （3 ） 安全、安心（安全与安定的需求）； 4 （4 ） 人际关系：通过熟人介绍； （5 ） 便利； （8 ） 价格； （6 ） 系统化：工厂自动化，办公自动化的发展； （9 ） 服务：售前、售中、售后（满足安全与安心的 （7 ） 兴趣、嗜好； 需求）。 结论：充分了解客户最关心的利益点，能让您有效地进行商品 介绍。 实战 5 两种 Value Add 产品介绍法 1、 JEB 法 J (just fact) ：商品的原材料、设计、颜色、规格等。 5 E (explanation) ：商品的性质或特征，具有的意义或功能。 B (benefit) ：商品的长处及优点，给客户带来的利益。 JEB 手法威力强的关键点有两个： 1) “竞争力”：愈是能多列举商品特性的，愈能赢得竞争者； 2) “销售力”：对E 、B 两个步骤愈是能巧妙的阐述者，愈具 销售力。 JEB 三段论法：懂得运用连接词 Just fact Explanation Benefit