缘故客户的约访与面谈.pdf

缘故客户的缘故客户的 约访与面谈约访与面谈 目录 一．寿险营销生涯从缘故开始寿险营销生涯从缘故开始 二．缘故销售的心理特征分析缘故销售的心理特征分析 三．缘故客户约访与面谈流程 我们的职责我们的职责—— • 让身边的每一个人在风险来临时 都能做好万全的准备 • 让爱我的人让爱我的人和我爱的人都能拥有我爱的人都能拥有 足够的保障足够的保障 人人需要保险人人需要保险，缘故缘故也不例外也不例外 数据统计显示—— •• 新进业务员新进业务员80%80%的业务来自于的业务来自于 缘故市场缘故市场 •• 工作工作55 年以上的业务员年以上的业务员20%20%的的 业务来自于缘故市场业务来自于缘故市场 缘故客户与其他客户的区别缘故客户与其他客户的区别 项目项目 缘故客户缘故客户 其他客户其他客户 信息收集 易 难 信任度 高 低 见面 易 难 成交成交 易易 难难 销售成本销售成本 低低 高高 寿险营销生涯寿险营销生涯 从从缘故缘故开始开始 目录 一．．寿险营销生涯从缘故开始寿险营销生涯从缘故开始 二二．缘故销售的心理特征分析缘故销售的心理特征分析 三．缘故客户约访与面谈流程 思考思考—— 如果现在给优选的20位 缘故客户打电话，告诉他们 你从事保险工作了，他们会 有什么反应? 缘故客户的两种常见反应 支持 不支持 保险行业前景不错 你怎么去做保险了 我看你挺适合的 我已买过了我已买过了((或单位有保险或单位有保险)) 保险挺赚钱的 你们一做保险就先找亲朋好友 保险挺锻炼人的 暂不考虑，要买的话我会找你 哪天给我讲讲哪天给我讲讲 过来玩啊过来玩啊，，但别和我谈保险但别和我谈保险 • 最最好好的结果的结果：：2020人都人都支持支持 • 最最坏坏的结果的结果：：2020人都人都不支持不支持 实际经验中，不支持的人 通常会多于支持的人 缘故客户要么成为缘故客户要么成为 你的贵人，要么就成为 伤害你最深的人伤害你最深的人！！ 缘故客户反对的表象与实质 表表象象 实实质质 •• 对保险对保险不了解不了解 • 不认同保险 • 不支持你从事 • 对你对你关心关心 保险销售保险销售 所有的所有的 ““伤害伤害””都源于都源于— — • 对保险的对保险的误解误解 • 对你的对你的关心和爱护关心和爱护 缘故客户约访与面谈缘故客户约访与面谈22大误区大误区 • 顾虑太多顾虑太多 •• 期待太高期待太高 误区误区11：顾虑太多顾虑太多 怕讲不好 怕被拒绝、受打击