直营店主要客户管理.pdf

主要客戶管理 (概述篇) 柯木庭 上海直營 2003.06.29 內容大綱 直營發展規劃與準備 主要客戶管理技能 與KA做生意 談判溝通技巧 成長的來源 合約規劃 1.通路變革帶來的衝擊 • 主要客戶的興起,談判力量的增強 • 通路多樣化 • 人才素質提升之必要 • 主要客戶對業績成長活動的需求 • 最適業務組織與商業模式(Business Model)的需求 • 區域與客戶管理的建立 • 快速訂貨、送貨、回收的需求-物流中心成立 • 對新科技訂貨、 溝通的需求-B2B/EDI/VMI 主要客戶的衝擊 Wal*Mart RT Mart Hymall Metro Carrefour Price Mart Trust-Mart Lotus Dia Sam’s Club Leave your competitor to this war by strategic partner building 直營發展規劃-通路 量販類型 - 全國性發展 大賣場 : 家樂福, 大潤發, 好又多, 沃爾瑪 倉儲 : 普萊斯馬特, 山姆SAM＇s Club, 麥德龍 CashCarry現金自運 : 麥德龍, 萬客隆 Discount Store折扣店:迪亞Dia% 直營發展規劃-市場 即食市場  速食店  餐飲  便利店  封通 家庭市場  量販  超市 直營發展規劃-通路 連鎖超市 – 全國性區域發展 目前全國最大通路: 2002全國百強 #1 聯華超市 150億 1225店 #2 華聯超市 85億 818店 北京華聯綜合超市 80億 42店 #3 上海農工商 74億 325店 #6 蘇果超市 53億 663店 直營發展規劃-通路 便利店 – 地域性圈地發展 快客-950點 良友-560點 可的-750點 Lawson-300點 全佳-30點 21 世紀…… 直營發展規劃-通路 其他 百貨商場-SOGO… 餐飲-Friday＇s 學校-教超 娛樂-Pub 交通-Highway  ｀非食品＇ 客戶經理人 工作內容 經由將公司產品鋪貨極大化, 價格控管, 計畫與執行通路適用之包裝,生動化, 促銷及控制費用, 來達到公司要求的 利潤目標 . 2. 主管的工作 基本上包含了2個部份 • 管事(Managing your work) • 管人(Managing your people) 3.業務主管如何加強其業務能力 • 公司整