关键客户管理介绍篇.pdf

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关键客户管理介绍篇关键客户管理介绍篇 KEYKEY ACCOUNT MANAGEMENTACCOUNT MANAGEMENT KEYKEY ACCOUNTACCOUNT MANAGEMENTMANAGEMENT DAY1DAY1第一天第一天 Course DetailsCourse Details 课程内容课程内容 09:0009:00--10:4510:45 Introducing the Trainer andIntroducing the Trainer and 介绍讲师、学员及课介绍讲师、学员及课 ParticipantsParticipants Programme Programme 程大纲程大纲 OutlinesOutlines Define Key AccountsDefine Key Accounts 关键客户的定义关键客户的定义 Motives The Sta Motives The Staggggeses 动机与阶段动机与阶段动机与阶段动机与阶段 Discussin:Difficulties on dealingDiscussin:Difficulties on dealing 讨论:与讨论:与KAKA交易所面交易所面 with KAwith KA 对的难对的难 10:4510:45--12:3012:30 Account Portfolio MatrixAccount Portfolio Matrix 客户组合客户组合 Account EvaluationAccount Evaluation 评估客户评估客户 Case study: Account EvaluationCase study: Account Evaluation 事例研究:评估客户事例研究:评估客户 KEYKEY ACCOUNTACCOUNT MANAGEMENTMANAGEMENT Course DetailsCourse Details 课程内容课程内容 Developing KA RecordsDeveloping KA Records 与与KAKA建立联系建立联系 Knowing the BuyerKnowing the Buyer 了解了解KAKA 的操作的操作 Exercise:Exercise:Matters knowing from theMatters knowing from the 产品种类的变动产品种类的变动 BuyerBuyer Building Relationship with KABuilding Relationship with KA 建立客户记录建立客户记录 Understand KA OperationsUnderstand KA Operations 认识采购员认识采购员 Mutations AssortmentMutations Assortment 练习:从采购员处了练习:从采购员处了

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